情境营销

情境营销

    在列车上，看惯了列车员的推销，早就对他们的营销行为熟视无睹甚至是不屑一顾了。

    那天在南宁到桂林北的N704城际列车上，却对那列车员的推销产生了兴趣。因此我也对火车上的营销人员态度有了一些转变，原来他们也是懂营销技艺的，而不仅仅地是为了卖产品而卖产品。

    当那个推销人员走到车厢准备推销产品时，不少乘客都和我一样持观望乃至怀疑的态度。而当他一步一步地按其设计的路线开始推销产品时，不少人都起了很大的好奇心并逐步感兴趣起来。

    他要推销了是一款验钞的便携器，只有拇指般大小，但却能验钞票真假、手机的行货水货以及高档香烟、化装品的真假。用他自己的话说是精华！

    首先，为了拉进目标受众的距离，他先拿出了事先粘贴在纸版上的1、10、20、100元真假两套人民币，并宣称哪位乘客可以准确地辨认所有钞票，即可获赠一个验钞产品。一下子，不少乘客都围观过来并开始着手验钞。

    紧接着他的开始了故事营销。先讲了假钞对个人的不利影响以及对国家财产造成的危害，然后讲了厦门特大走私假钞案件（事件的真假当场未知），并称国家为了专门应对改批假钞，斥巨资研发了这款小巧的验钞产品。并现场讲解识别假钞的多种方法。

    当部分乘客持怀疑眼光看待产品时，他就叫旅客记住他的工号（我特意记下了他的工号“南宁客运段售货员1219”）以便进行投诉并开始现场开始验钞、验产品，主要是乘客的人民币以及一些外币、手机、香烟等。乘客看着产品真假很快就鉴别出来，又可以进行投诉，心理防线逐渐被瓦解，一下子就大增对产品的信服度。

    这时，他又开始发挥他的营销技能了。“大家都了解了产品的性能了，到底卖多少钱呢？前面车厢有人愿出20、50甚至100元购买我这商品的。”，忽然，他停顿下来吊乘客胃口，“其实，这种多功能验钞机，仅售5元而已。但是，我的数量是有限的，每天仅能卖几盒，并且都是有封条的。你们看，这盒的封条是刚开的。”……他继续宣扬自己产品的优点，并吹嘘他的便捷性、实用性等，性能比地摊上2元的验钞打火机好得多。还说“就算你月入万金，每天晚上用这设备验钞，电子也是可以用一年的，并且可以随时更换”。

    在此情此景下，还没等他完全说完，乘客就纷纷掏钱购买这款验钞器了。不一会儿，产品就销售一空。

    当再有人过来推销袜子、牙刷等产品时，场面就没那么好了，愿意购买的没几个。

    在外行人看来，此次便携验钞器的营销是个不错的案例。原来营销有时可以是那么简单。

    也许那推销员也不懂何为营销技巧和艺术，更不知道情境营销是何物，可能就是经过简单的培训，再加上自己的发挥，就能达到这么好的效果。光从营销的角度来看，确实是个不错的行为。从拉进顾客距离、取得顾客信任，到顾客最后掏钱买产品，就是那么短短的几十分钟，效率是如此的高。

    对于长期涉足于销售与市场的工作人员来说，这也许就是一堂生动的课。在产品不断同质化与概念已经泛滥化的后产品经济时代，不断创新营销模式和创新手段，也许产品能走得更远一些。

   但是，最关键的一点，是要保证产品的质量。毕竟，质量是企业的生命，产品是企业的利器。只有质量得到保证，才能有更多的回头客光顾您的产品。

 

作者简介：张进源，柳州两面针股份有限公司，主要从事技术和产品研究。对快速消费品特别是牙膏有比较深入的了解。

 

TAG: 人民币 南宁 情境 桂林 行货