所谓区域经理，一般指在一定销售行政区划分之下，以销售为目的，传达和执行总部指示，对下属员工和合作客户进行管理和监督的中级管理者。通俗地讲，区域经理是个上传下达的脚色，在一线销售员工和客户面前，是执掌生杀大权可畏的钦差大臣；在总部市场/财务/人事/物流各位大小官僚面前，往往是讨钱讨政策却未必能达到公司宏伟蓝图目标要求的区区七品芝麻官。那么具备怎样能力的区域经理才能完美胜任其工作岗位呢？
1． 复合型人才
区域经理某种意义是区域销售经理的简称。即便管理辖区部分市场/财务/物流事务，和总部千头万绪的市场部品牌管理；财务部预算及成本分析；工厂的生产和配送比，也是小小终端和冰山一角。虽然各职能部门学术有专攻，但如果一个区域经理不能和市场总监/财务总监用相同层次的理解对话，很难理解公司的战略，也不能得到充足的支持理解和授权。国内的财务报表简单一些，西方企业（尤其是上市公司）的财务报表极其复杂，所以管理会计比记流水账的财务会计值钱得多。一个区域经理不一定看懂所有的财务报表，但起码对销售费用的分析是必不可少的能力；国家的法律法规，不只是H.R经理的关心范畴，区域经理面对招聘/员工去留/意见投诉/危机处理等等，不学法用法是行不通的。一个懂得一定财务/市场/人力资源管理的区域经理的前途，比一个只精通销售的同行光明得多。笔者在MBA学习中，最感到困惑的是“财务管理”课程，现在工作和生活中感到受益非浅的也正是财务知识。
2． 战术大师
产品/策略/宣传/价格公司决策者不屑区域经理参与制定，区域经理的权限局限于经销商的选择/下属业务的奖惩/重点客户的谈判/区域特殊情况线下促销的申请。如何找到最佳的合作伙伴和最忠实/勤奋/领悟力强的下属；如何将公司提供的政策发挥之淋漓尽致；如何将公司放之四海皆准的政策，按区域内各独立市场现状和竞争势态，灵活运用而达到老板/客户满意，才是大师级的区域经理。我在某公司管理东北及华北区域时，针对产品特性和公司投入相对有限的实际，重点经营以青岛为主的山东市场和以天津为主的京津市场，三番五次接洽说服当地和K/A合作良好//终端覆盖最广的专业经销商加盟代理，在重点市场用近乎区域经理的价钱请优秀人才担任城市经理，使销量快速提升。
3． 知人善任的队长
一个区域经理，手下多则几百号人马，少则5/6条枪；经销商和终端客户数以百千计。其管理原则是把80%的精力投入在20%产生绝对多数销量/潜在销量的关键客户身上；把60%的时间花在第一线拜访上了解实际并迅速做出反应。作为一个团队的队长，一定要通过细致的观察，对主要关键下属有清晰的性格/能力/思维方式基本了解，用其所长避其所短。中国式管理的文化和传统思维，现实中凸现出不可回避的弊病，比如对团队内加官进爵的同级同事，群众的普遍内心反应是不平衡乃至心怀杀之而后快，所以对优秀员工是涨薪/提职？还是增加培训机会？要考虑清楚。稍有不当反而挫伤团队协作和士气，作为区域经理的“老大”必须做出明智而谨慎的奖惩决定，维系一个积极向上和谐公正的团队氛围。
几年前，我的一个下属找我谈，讲有个国内公司用比现在高不太多的待遇请他做全国经理。我告诉他，有个有趣的Peter定律：所有的管理者都因为最初表现出色，最终晋升到他所根本不胜任的位子。坦率讲你目前的水平不过大公司城市经理略强罢了，去了也许死得很惨？不过决定权靠自己。他接受了我的建议，一直没有放弃学习和刻苦，现在已经是一个春风得意的大区经理。
Tony Chen
2007-12-18
作者：陈豪，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn)特邀专栏专家，资深外企经理人，在快速消费品行业著名外企服务十余年，现在某世界500强公司担任高级管理人员，对外企，对中国市场，有深刻的理解，欢迎与作者探讨chenhao682001@yahoo.com.cn
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