酒类经销商成长法则

　　速度和效率是商业社会的永恒主题词，也是企业在残酷竞争中基业常青的必备素质。渠道就像“公路”，竞争焦点是“低成本”。

　　渠道要针对不同的消费群体和购买场所，就像公路要有不同的方向；不同的渠道要选择不同的产品，就像不同等级的公路只能允许不同的车辆上，拖拉机会降低高速公路的效率，宝马在乡间小道不如北京吉普。

　　渠道要为商品分销提供“便利性”，也就是消费者通过该分销渠道购买的成本比到厂家直接买要低，或者说厂家通过分销渠道将商品送到消费者手中的成本比直销要低，就像公路为车主节约的“时间成本”和“途中成本”。渠道“低成本”的关键点：

　　1、业务和物流分流；

　　2、业务流程化，物流信息化；

　　3、集中运作核心目标终端；

　　4、合理使用分销商。

　　稳定运营的渠道需要也能够支持多个同一目标消费群的品牌和产品，就像一条公路能跑多辆同一个方向的车。注意三点：

　　第一，每一个渠道类型都需要战略性的掌控核心终端，核心终端既是销售的主要卖场，也是品牌的塑造阵地。

　　第二，由于终端碎片化，仅靠核心终端已经很难培养一个强势经销商，必须注重辅助终端的补充作用。

　　第三，经销商必须有清晰的渠道发展战略，也就是要“取舍”，试图渠道通吃，实质上是“上帝想毁灭他，必先令他疯狂”。以高效的铺货能力和对核心终端的强有力的控制，吸纳更多与渠道相匹配的品牌，节约渠道成本。　　

　　 韩强，男，49岁，中山大学管理学硕士，资深实战派营销专家，被中国商业联合会评为改革开放20年中国著名优秀策划专家。曾先后在甘肃农垦啤酒公司（现青岛啤酒集团甘肃公司）；河南金星啤酒集团；沱牌酒业集团公司；任副总经理，总经理等职务。现任宁夏红健康产业集团总裁，联系电话：13893669007。邮件：hanqiang0079@126.com

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