经销商如何完善内部管理？（一）

培训不是奢侈品，经销商除了要老业务“带徒弟”之外，还可以借助厂家的力量，到了淡季没事的时候系统去做培训销售队伍。　　

本人在给厂家服务的过程中，经常会受到厂家的经销商邀请为其员工培训或是完善内部管理，让自己的销售团队更加有执行力。多年的营销管理经验对付经销商这“三五个人、七八条枪”规模的小型公司，设计一套完善的管理制度可谓“小菜一碟”，轻松就为这些经销商制定了一个经销商公司化运营手册，包括了仓储运输、财务、内勤、业务操作等制度，细化了员工的管理制度如请消假制度以及各人员的工作职责等，同时制定了企业理念、经营宗旨、企业发展愿景等，厚厚地几十页，经销商拿着沉甸甸的，很满意并把重要制度悬挂于各职能办公室内，以备引导与执行。

但是，过了一段时间，再去协助厂家视察那里的市场，经销商的内部管理还是老样子，虽然问题少了许多，但是还是有很多根本性的问题没有改善：

1、员工积极性不高，一个个象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步；

2、经销商好不容易费心费力地培养出个可以放手一点儿的销售人员，结果“跳槽了”；

3、天天派这帮家伙去跑市场，晨会都说没问题，结果经销商亲自去一拜访，客诉的一大堆；

……

为什么这些让经销商伤透脑筋的老问题在这么完善的制度面前还是无法解决，是制度出了问题还是……，经过一番深度访谈，问题很清晰地浮出水面：

第一、内部亲属与员工同工不同酬，同过不同罚，亲属甚至搞特殊带兵头不遵守，员工自然不平衡；

第二、经销商导入管理制度的动机不纯，管理是要将人管活了，而不是把人管死，不是经销商给员工上的堂而皇之的枷锁；

第三、经销商出尔反尔，承诺不兑现，违背了商业交往中的诚信原则，挫伤了员工的工作激情，员工自然懈怠，消极出工；

……

在访谈过程中，很多员工都表示制度很完善，他们都从中学了不少东西，问题就在于，都没有完全执行，管理制度一直成为摆设，人员对此不屑一顾。

是啊，世界上还缺少管理制度吗，哪怕是麦肯锡设计的管理制度、流程，只要得不到有效实施，我想那也只不过是抽屉里的一堆废纸，毫无价值，何况经销商的公司小，不需要多么复杂的东西。

所以，成功的内部管理“功夫在诗外”啊！

虽然经销商学院给我的课题是“经销商内部管理”，但这次我不谈如何内部管理，我要简单谈谈几个确保内部管理有效执行的“诗外功夫”：

第一、通过检核保证过程管理。

营销管理的难度就在于业务员是在老板看不到的地方进行作业，员工出去了跟“放了羊”没两样，靠自觉让他们老老实实工作那是骗自己，那么再多的制度、表格也是不能够完全确保过程管理的，“上有政策下有对策”嘛，猴精的业务员可以有不下十种方法轻松破解的，所以经销商平时再忙都要出去抽查业务员在外面的工作情况，这里抽查检核要注意两点：1、结合平时的报表和晨会反馈的问题，觉得有问题立即抽查；2、抽查不要有规律，让这帮小子永远都琢磨不透你，要让他们永远不知道你什么时候会心血来潮抽查他，让他们感觉时时有双眼睛好象在背后在盯着他。

第二、通过诚信免去员工后顾之忧。

这个问题存在于所有的企业，只不过是严重的程度不一样而已，很多专家都会说出一套套什么“胡萝卜加大棒”的东西，几乎每个经销商都有“底薪＋提成”标准，做得好的经销商的绩效考核制度不见得就好到哪里去，很多经销商的问题在于，业务员辛辛苦苦完成任务，却拿不到制度上规定的奖金或是提成，甚至将平时没发的30%提成直接扣留，现在的底层业务员的大多数生活状况其实并不是很理想，有个业务员曾经跟我调坎：辛辛苦苦忙到头，年底奖金拿不到，老婆都不给倒洗脚水。怎一个惨字了得！因此，经销商在诚信这一方面一定要做到位，在工资标准、费用报销、奖金提成方面，只要形成制度之后，及时兑现承诺，业务员的积极性自然不敢怠慢。