▲   详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次
   谈判的心理底价和最高限价。　
▲ 详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量
   及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。　
▲ 了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司
   和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整
   个谈判的进程。　
▲ 注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学
   会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子

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随着KA店的数量不断增多，面对诸如家乐福这样的国际卖场，很多中小型企业没有足够的经验和实力来运做这些卖场，再加上历史原因造成的和KA店谈判的余地很小，致使这些企业在死亡线线上挣扎，费率超过100%，但是作为行业中的知名品牌，在二级城市有很好的销售，但KA卖场一直销量不佳的情况下，如何迅速打开KA店的大门，并同时获取较好的陈列，取得较好的业绩呢？换句话说，对付KA店有没有捷径啊？

     在二级城市有很好的销售，但KA卖场一直销量不佳的情况下，如何迅速打开KA店的大门???
请分析"销量不佳"背后的真实原因;是KA店的原因,还是厂家自身的原因呢?
获取较好的陈列????
请分析"KA店的商品结构及陈列原则"和厂家的"商品结构",厂家是否需要优化商品组合呢?
KA的商品绩效是如何考评的(该店KPI考核指标是那些?)?了解这些,对你的陈列是关键的.

我觉得现在最大的问题是:大家都比较沸躁,迷失了KA的方向;
做KA,除了追求业绩这一业务永恒的目标外,还要考虑(1).SKU的分销;但是,现在还没有人来重视它;假设你的SKU分销率达到80%以上,给你一定的分销奖励;是否可以激励你注意SKU的上架数量呢?(2)每个人都在强调要重视产品陈列;但是,为什么不设一点陈列奖金呢?300元\400元怎么样?完不成业绩不要紧,只要你真的认真工作了,产品陈列符合公司要求了,也不至于颗粒无收?
(3)目前,每个人都可以花5000\6000元去买一个自己都觉得不值得的MIT,原因何在?因为不考核费用吗?如果不买MIT,业绩会下降吗,买了后业绩总比没买的时候好;所以,假设每个人都设定一个费用指标,只设定合同外费用率;给你一定的费用率奖金,你会关心你花费的钱了吧.(4)业绩目标的设定:假设业绩考核的指标是本月目标\同期成长率\季度业绩达成率三大部分分开设定,本月未完成,不要急功进利,季度完成业绩一样可以拿到奖金;你会每个月都完一样的产品吗?你会在做月度规划时只考虑当月的目标吗?你可能会好好的做一份季度规划大纲,然后分解到每一月度.

我常常问自己,现在为什么会出现这种状况呢?
1.正如大家所讲的,我的心态也出现了问题;我不想去解释太多,也不愿解释;所以对很多事情已经感觉到"有心杀敌,无力回天".
2.打破不了制度的束缚,于是,就选择了逃避.
3.正因为心态的问题,也没有再努力地去教育培训我们的兄弟姐妹;大家的观念已经产生了隔阂.
4.POWER  is    power.权利决定一切;只要谁的权利大,就可以否定你的观点与想法;不论他是否明白这个行业或者根本就不知道KA到底要做那些事情.
5.经济基础决定你的政治(观念)高度.如果你辛苦工作了一个月,还要受到来自于采购\卖场\公司三方无情的责骂,你经常带着一幅苦脸,身上又没有钱,一个月可以承受,半年\一年后呢,你的心态会变的.

再次接上面KA的方向:
(5)电话补足;可以这样操作吧;KA业务员每月包干100元,怎么样;可能有点少,但可以暖暖心;
(6)分清责任.为了做好品牌宣传,要在商场做大型MIT陈列;有广告效果吧.费用是不是让事业部承担呢?申请了DM单备货,事业部没有生产,是不是应该有所表示呢?不可以只许周管放火,不许百姓点灯.
(7)KA人员实行优胜劣汰制度.杜绝一切有损KA团队的KA人员.进入门槛放高,不是任何东东都可以进来的.这一点极为重要.
(8)实行预算制度.针对费用\业绩\月度规划全面实行"计划执行率"制度.逼迫我们都用心去做好我们的前期规划.

(9)我觉得我们现在最大的问题是sales   promotion  的问题.没有了方向,没有了长期规划,都是在短线经营.个人认为根据大体系的特征,应该多做一些区域整合性的案子来运做.现在,我想从好又多开始来运作此事.谋事在人,成事在天.只要我努力了,也问心无愧.
(10)由于心态的问题,大家都失去了耐心来学习;也许,还有一部分人就象我一样也不愿意下贱地去要求别人听你讲课;所以,宁愿到外面去帮别人讲,也不愿意在公司讲课.
(11)标准化作业的问题.我们有了制度,有了规范,但就是执行不了.原因何在?个人认为,缺乏制度来保障"标准化"的运行.新人来时,没有一套自己体系的作业规范介绍,就象一只猫瞎乱跳,三个月不到,就会迷失方向.
(12)多一些鼓励,少一些责骂.因为鼓励比责骂更有效.
(13)稽核制度的建立.为了更加规范我们的行为,公司应该建立一个组织针对我们的作业及时进行查核,而不是秋后算帐,让大家觉得有一种人走茶凉的感觉.每个月清清白白地过日子.

另外,我有一个想法,现在提出来与各位探讨:
1.是否每一个季度搞一次产品陈列评比奖励计划(分货架区\MIT和TG\第三陈列区三个部分);
2.建立work  team  制度,达到  team  work工作的目的;有效实行资源整合,对不同的体系规划一些整合性的案子.但是现在我缺人.
3.希望各位在此多提一些目前市场运作上的问题点,仁者见仁,智者见智.仅作学术交流.因为,在这个平台上,我不知道各位是谁?但如果你是这个团队的人,你知道我,但我不知道你,所以,对你来讲是公平的.