促销前的销售分析

谈到促销，多数企划人员首先想到的是搞什么活动来吸引人气。把活动放在第一位，而不是把销售分析放在第一位，笔者认为这是错误的做法，很可能会成为因促销而促销。
那么，该如何进行销售分析呢？
市场环境分析

　假如企业所处的市场是地市级市场，那么市场一定会有一个参照市场。何谓参照市场？就是销售节奏稍微快于本区域的市场。简单地说，上一期参照市场的销售结构和商品价格就是下一期本市场的销售结构和价格。那么当你做销售分析时，参照市场的上期表现就是重要的分析参照依据。
　　这样的分析对于连锁企业来讲可能好办一些，因为销售记录是很保密的商业数据，任何一个企业不会轻易地透漏。所以地方上的单体零售企业就只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息预测市场的未来价格变化。
销售的历史数据分析
历史数据的分析一般只向上分析一个周期，比如今年“十一”的销售预测分析，只分析今年“五一”和去年“五一”、“十一”就可以了。历史数据分析的项目有：
1、每个品类的各个品牌的销售占比
2、每个品类中各个细分类的销售占比
3、每个品牌的细分类销售占比
4、每个品类的价位段的销售占比
5、每个品牌的价位段销售占比
通过分析找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段、每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化规律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。
未完待续。。。。

很不错的资料  谢谢楼主

那么，历史数据分析常采用哪些指标呢？在用这些指标分析的时候应该注意以下问题：
商品销售结构
向细分层面理解销售的第一个维度就是商品销售结构。商品销售结构是指企业在销的各种商品在销售额中的比重，它需要计算单类商品在销售总额中的比例，然后将所有商品的销售占比汇总成一张表格，就形成了企业的商品销售结构。

　　计算公式为： 单品销售占比=单类商品销售额÷同期企业销售总额×100%

　　计算企业的商品销售结构首先要对企业经营的商品进行分类，对于综合类的公司，可以按商品大类划分，如国美，可以按商品类别划分为冰箱类商品、洗衣机类商品、电视机类商品、电脑类商品、手机类商品、厨卫类商品、数码商品等；对于某一类商品，还可以按商品的细分类划分，如电视机类商品，就可以按显像原理划分为显像管电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等，还可以按屏幕大小划分为21寸、25寸、29寸、32寸、42寸等。根据不同维度计算出来的商品销售结构反映出来的问题不一样。
未完待续

好是好 就是太少了