刚刚接触销售这个工作，目前的实习因为带教老师都比较忙，什么都是一个人单干，所以少不了迷茫和困惑，每天的总结也算是一些小收获，没有地方放，写好后就先放这里，给自己做个留念。

2008.07.14  周一
    请了3天的假，今天中午从西安赶到商洛报道。等找好暂住的地方，便同前几日已经到达的张新瑜在市区转了转，在“永兴超市”开始接触圣元品牌在商洛的市场。超市并不大，因此奶粉区也不是很大，公司拥有两个奶粉端架的其中一个，另一个则被伊利占有并配备有电视广告宣传。货架陈列上，圣元处于一二线的位置，陈列也比较中规中矩，价格也刚刚于前一天的晚上按照公司的标准上调，配合调价行动的促销品和海报还没有跟进。整个商洛市的营养顾问已经集中在10号时在市区进行了关于调价的话术培训。存在的问题是在陈列上其实还可以做得更好，空间利用不是很得当和充分，或许是超市没有太多专门可供存货的仓库，在货架的顶端除了几个零星的赠品以外全堆的是整箱整箱的产品，在独立端架的最顶端则是空荡荡的。
    “家园购物广场”：没有设立专职的营养顾问，圣元在端架的位置处于后方，且陈列凌乱，并有06年的国标产品。在与经理后来的交流中得知这是一个窜货超市，过阵子准备收编的。
    下午去了办事处，和闫经理碰面，初步了解了下商洛的一些情况，并在经理协助下大致安排了下自己实习期间的具体工作安排，经过商量我决定明天到洛南县开始我的门店拜访和跟车送货以及营养顾问实习。

    2008.07.15  周二
    今天中午到达洛南县城，与本地的流动营养顾问王晓辉联系后于两点碰面，然后在她的带领下开始熟悉洛南县城的店面分布。洛南县城的点共计21个(4个大型超市：海星、天天乐、爱家乐、全都购物中心，4个奶粉店，13个小零售店)，营养顾问6名(除全都购物中心是2名，其他三个超市各1名，另外有1个营养顾问负责两个不同奶粉店的促销工作)，有营养顾问在圣元都已经干了很久，最长的已经3年多，公司的激励机制很好，使得这边的圣元营养顾问工作都很用心。这边的价格都已经调好，调价前也已经给了老顾客通知，有部分人已经在调价前提前购买了一些，也有部分顾客选择利用调价后小盒粉赠品的活动进行购买。
     自己的见解： 这次我们产品的价格上调事关重要，在尽量将老顾客的流失率控制到最低的努力过程中，200g小盒粉的促销活动至关重要，而且在争取新客方面也有一定的吸引力。但据我所知，这边的活动赠品是赠完即止，而分配到每个零售门面的赠品数量也并不是很多，这对消费者对于产品调价的理解上有一定局限性(存在一部分消费者在涨价后来买活动已经结束而不知情的情况)，因此我认为可不可以公司加大力度，对于这次促销活动可不可以规定为一个时间段，而不是赠完即止，以巩固消费者对于品牌调价的理解和支持力度。需要注意的是，时间段的促销活动在促销品的供给上一定要做好做及时，否则活动效果会适得其反。
   
    资料连接：商洛市　　面积19292平方千米，人口241万人（2004年）  
                     洛南县    面积2823平方公里，人口45.1万。下辖25个乡镇（洛源镇、保安镇、卫东镇、永丰镇、谢湾乡、四皓乡、城关镇、庙坪乡、景村镇、古城镇、柏峪寺乡、寺坡乡、三要镇、王岭乡、高耀乡、灵口镇、庙台乡、上寺店乡、石门镇、麻坪镇、石坡镇、巡检镇、陈耳镇、寺耳镇、驾鹿乡）

    2008.07.16  周三
    今天晓辉姐有事比较忙，我就一个人在县城里面转门店，同时熟悉县城里的环境。我主要关注了几个超市的情况。
    海星超级市场：作为洛南县最早的大型超市，海星在早期圣元的销售中占有很大的分量，不过近几年因为其他超市的不断兴起和本身海星超市地段和面积大小的影响，圣元的销量渐不如前。一进超市便能看到奶粉区，圣元的端架也比较显眼，独立端架上陈列的全是优博，陈列也很规范整齐，包括赠品小盒粉的陈列也比较显眼。货架上陈列面积也很大，各类单品也很齐全，在各类奶粉中属于第一。存在的问题也是各个超市普遍存在的问题，就是盒装粉大都是180，据说从经销商处拿来的货本身生产日期也并不新鲜，看来是经销商盒装库存的积压问题，具体什么单品的盒装积压还需盘点。
    全都购物中心：去年底洛南县新开的超市，也是目前县城最大的超市，尽管目前这里的销量并不是最好，但是其规模和客流量决定这个超市绝对是个潜力门店。因此我们圣元在这里安排了两名营养顾问倒班，而其他超市都只有一个。我们的独立端架上也全只是陈列优博，符合公司对优博陈列的支持政策，促销盒粉也一字在最上方摆开。由于该店的影响力比较打，竞争也比较激烈，竞品方面应该注意的是雅士利在我们端架前拥有一个地堆，因为位置特殊对我们的影响比较大。
   
    2008.07.17  周四
    今天和晓辉姐去了经销商的仓库，本地的经销商是金辉公司，除了代理我们圣元外，还代理南山、雅士利等品牌，但因为在洛南县圣元销量最好，库存上圣元也最大，几乎是其他品牌库存的总和。因为代理商的仓库和生活区在一起，所以稍显凌乱，因为时间关系只是大概看了下，没有仔细盘点，而且没有盘点经验，等到和陈老师一起库存盘点的时候再学习一下。同时跟经销商说了下我明天准备跟车下乡送货的事情，无奈的是经销商的车坏了明天要休，他通知我下乡的时候会告诉我。
    接着和晓辉姐一起去全都超市商谈关于下周场外路演活动的场地问题，由于公司政策上要求超市需要出城管费用及搭台费用，与全都的谈判不太成功，大超市果然牛气，其中的任何一项费用都不愿意掏，说只出场地！接下来去第二大超市天天乐，谈判阻力比全都小很多，首先店长很客气，接着一口气答应了城管费用，至于搭台费用在几次交涉后他们说考虑考虑尽快答复。晓辉姐说，因为平时和这个店的合作关系不错，所以没有很大阻力。客情关系果真重要！
    接下来去了爱家乐超市，这个店的陈列确实应该表扬一番：首先一进超市迎面看来就是圣元的货架，而且摆放非常整齐，同时这个店没有陈列费，因为店老板是营养顾问的哥哥，由此受到不少好处。唯一不太好的地方就是优博的陈列面过于小了，整个六层的货架虽然有一列(最底端是米粉、女士粉等盒装，接下来依次是优强袋装、优聪袋装、金优聪盒装、优博盒装袋装、听装奶粉)，但是是把袋装和盒装放一起的，而金优聪的盒装则占了整整一列。因为该超市因为地方的限制没有独立的端架，因此我便协助营养顾问对优博的陈列面进行了扩大，将优博盒装和金优聪盒装整合为一列，优博袋装单独放了一列。
    个人体会：在谈判的过程中，首先考虑到最好的传播效果肯定要选择最大的超市，但是如果不顺利可以利用和第二大超市合作对最大超市造成威胁，在以后的工作谈判中也会多些主动权。同时维护好客情关系对工作的开展有着至关重要的作用。

[ 本帖最后由 逍遥风 于 2008-7-19 16:57 编辑 ]

今天随着洛南县的另外一名流动营养顾问张秀君跟随经销商的车一起下乡送货，目的地是永丰镇，本次送货是涨价后的第一次送货，主要目的是了解乡镇的调价情况和销售促销等情况。
    永丰镇有五个销售点，包括三个超市和两个零售店，这在洛南县所下辖的25个乡镇里算是个比较多的数字，但是没有安排营养顾问。
    新华小百货批零：这个店是从今年年初开始上我们圣元的，根据店主的说法，他们每月进货量大致为3000——4000元，目前价格已经按照公司标准上调。本店的陈列比较整齐，在奶粉中占据了最大的陈列面，在陈列位置上可以更靠前一点。优聪袋装的2段和3段分别是08年1月和07年12月的，对其进行了换货，其中的差价店主也补上了。促销活动的告示不明显，已经要求做出专门的POP陈列在货架上。目前涨价对这里的影响还不明显，尚需继续观察。
    天天乐永丰店：价格均已经按照公司标准上调，优聪袋装4段为去年12月的产品，也进行了更换，优强听装的1、2段为08年1月份产品。店主对于永丰镇的销售点有强烈建议，认为我们不应该在零售店设点，因为零售店的价格对他们的生意有影响，我们表示在统一卖价上虽然比较困难，但是一直在尽力，在对零售店不断施压，这种情况会得到改观。圣元在本店的陈列也处于第一的优势。
    汇丰购物广场：我们圣元做的店招，无150产品，本店的店主对经销商的工作很支持，难度不大，价格也都已经上调到位。本店也是该地区唯一一个上有优博品牌的店面，虽然只是袋装。本店有雅士利的端架，圣元在陈列上属于第二的位置，但是销量却是最好的 。所以店主不太愿意继续做雅士利的端架了，我们需要做好端架争夺的工作。这次涨价对于销量有一定的影响，这应该是个正常的过渡现象，不过促销工作应该尽量宣传到位。
    家福乐超市：飞鹤做的店招，因为是飞鹤开的店。尽管飞鹤有个独立端架，但是出现断货现象，端架上都没有摆满。另外还有一个雅士利的端架，圣元的陈列在货架上处于优势，但是在端架上应该尽量争取一下。本店的价格都已经按照要求上调完毕，听装优聪和优强都是08年1月份产品。
    家园超市：小零售店，该店存在问题比较多。首先：促销品没有摆出来；其次，价格标签不完整，存在标价不清晰明确的问题；再次，女店主对于促销活动竟然全然不知，是因为上次送货的时候不在场。我和流动营养顾问首先将标签重新写了下然后放到相应的位置。此外，吩咐了促销活动以及促销品赠送的登记要求。但是，本店的圣元处于绝对的优势，其他品牌只有零星的一点。
    总结：①乡镇的门店大都只是优聪和优强的袋装，只有1家有优博袋装，听装也都只有优聪和优强，这是乡镇市场的消费水平决定的，对于金优聪和优博品牌的宣传需要循序渐进的打开。因为电视广告中目前都是金装优聪和优博，而乡镇却没有这些单品会出现乡镇宣传和销售的脱钩。
    ②因为普通零售店的价格比较灵活，对超市的经营者会产生信心上的打击，我们在扩展销售渠道的过程中，在对普通零售店的控制上应该加强。比如在设立的时候就应该尽量小店不上，选择在销量潜力比较好的门店铺市，并设立营养顾问在最前线控制价格，同时加强拜访频率予以监督。
    ③关于本次涨价对于乡镇的影响尚不明显，尚需继续观察，我们需要密切跟进拜访，做好记录。

好不错啊
支持以下
我认为你写很好
就是实地考察可以锻炼你的观察力！
成就你的业绩与能力！

你一定会做好销售工作的
只要坚持
也希望你能把经历记录在这里
先给你的文章加精
以资鼓励

最好放到你的工作总结里
形成系列
我已经帮你复制了

今天继续跟车下乡，按照送货规律，一般4、5天正好可以转完整个县城的所有乡镇，所以这几天要尽量一直跟进。今天去了4个镇，分别是：景村镇、寺坡乡、三要镇。由于门店较多，一个门店一个门店的总结方法不太合适，大致记录下看到的一些情况，以期发现一些问题。
    今天拜访的店大大小小总计有10家，最大的感触有以下几点：
    1.雅士利的乡镇铺市做的非常不错，尽管在有的门店陈列位置上相较于圣元没有优势，但是其在店内广告的覆盖和宣传力度上，都下了很大的功夫。比如在三要镇的天天乐超市，尽管店招是圣元赞助，而且店内货架上方的墙壁都有圣元的广告，但是在店外的整个墙面上均已经贴上了雅士利以濮存昕为主角的广告形象贴，其显眼程度俨然盖过店招。雅士利这种店外广告的手法在很多我拜访的门面都有存在，而且在店内独立端架的争夺上雅士利也非常有优势，并且端架做的都很漂亮，积分活动也很显眼，直接加印在用于装饰端架的贴板上。
    2.关于门店分布和产品涨价等问题，比较大型的超市都有异议。比如在三要镇，开开超市和天天乐超市作为比较大的门店认为该镇设立6个圣元奶粉的销售点认为太多，有不良竞争的情况。尽管这种压价的情况确实有存在，但这些零售商都有夸大这种压价情况之嫌。同时，小门店对于涨价前大门店的压货不满，认为这对统一涨价存在威胁，担心自己价格卖高会影响到自己生意。他们的担心确实值得注意，这种情况是在上次涨价前送货的时候送货人员没有限制零售商进货数量造成的原因。尽管价格的统一需要一定的时间，但是我们应该加强监督，勤加拜访，严控价格。
    3.由于乡镇门店月销量的限制，考虑到投入资金的产出问题，乡镇基本都没有安排专职的促销员，这对乡镇门店售价的控制会比较困难一些。在今天的送货过程中，有很大一部分店面的售价存在标价不清晰，赠品不上架，活动不宣传的问题。对于此，我和流动营养顾问在单品数量比较多的门店都写好了促销活动的POP，并在商品陈列上予以改善，要求店主在赠品发放给顾客的时候按公司要求做好记录。
    4.涨价对于产品销量有一定的影响，这应该是一个正常的过渡阶段，我们在做好买赠活动的同时，要尽量向顾客尤其是老顾客解释清楚涨价的原因，以其得到理解，求得对产品的持续支持。这在乡镇因为缺少促销员的原因比较难做好，这就要求我们要和店主交代清楚，以期在售货的过程中能够帮我们圣元说话，希望公司会出台一些奖励政策。同时，随时关注好竞品在我们涨价阶段的表现，尤其是雅士利。

谢谢斑竹的鼓励

只是觉得自己该尽力，这是对自己的负责

希望斑竹和大家能多多指导我的工作，谢谢

我明天也把东西发上来

今天雨很大，下乡只去了两个镇子：灵口镇和古城镇，共去了3家门店：灵口镇鑫源超市和天天乐，古城镇的张鹏超市(和景村镇的天天乐是一个老板)。
    市场情况和前几个乡镇相差无几，主要总结下下午盘点库存的情况(由于经销商在出货上并没有做到每次出货都有单子，因而库存盘点只能一箱箱、一袋袋的计算，几乎是重新整理了一下，累得够呛)：
    注：括号内为150产品的数量
    优强系列：900g听装  1段 0听(18听)      2段 11听(18听)     3段 0听(8听)
                            400g袋装  1段 152袋(125袋)     2段 14袋(10袋)     3段 24袋(15袋)     4段 176袋(0袋)
        优聪系列：900g听装  1段 104听(0听)    2段 88听(0听)     3段 131听(0听)   
                             400g袋装  0段  12袋(0袋)     1段 237袋(52袋)     2段 292袋(69袋)   3段 366袋(10袋)   4段 31袋(0袋)
        金优聪系列：900g听装  1段 18听(0)      2段 无货      3段 26听(0)     4段 5听(0)
        优博系列：900g听装  0段 无货    1段 57听(0)    2段 41听(0)    3段 45听(0)    4段 14听(0)
                            400g袋装   1段 99袋(0)    2段 72袋(0)  3段 107袋(0)
                            盒装：  1段 无货     2段 2盒(0)      3段 3盒(0)  
        优爱系列：中老年900g听装粉： 14听          高钙成人粉：  6听
              学生盒粉： 28盒    女士盒粉： 25盒    中老年盒粉： 10盒   高钙成人盒粉： 8盒
    米粉系列：普通婴儿营养粉： 33盒(1盒)          DHA胡萝卜： 0盒(25)       多维蔬菜： 0盒(14)
                            乳清蛋白： 0盒(4)      高蛋白： 17盒(0)      钙铁锌： 11盒(0)      双歧因子：5盒(4)
                            淮山：  0盒(13)      鱼肉：11盒(0)     鸡肉：0盒(6)

今天给自己安排的任务是在洛南县妇幼保健站对面的"佳慧超市"做营养顾问(即促销)，因为身体不舒服没精神，只去了下午2点到7点5个小时。
    据店主介绍，洛南县妇幼保健站每天新出生的婴儿有20个左右，这个超市因为位置的好处，生意不错，不断有顾客来购物。在我在店里的5个小时里，共有3个人来购买婴幼儿奶粉，其中第一个人认为该店价格过高，问过之后便去了别家店打听价格。另外两个人是直接来就到了圣元的货架前，我简单介绍了下我们3种产品的特点和活动，他们的宝宝都是刚出生的，都选择了优聪1段，这应该是医务上的功劳。其中一人拿了1袋，另一人拿了2袋附带赠品，价格为48元，符合公司标准。
    今天的成果就只有3袋，不过别的奶粉品牌一袋也没有卖。看来我们圣元在本地的被选择率还是不错的，首先应该归功于医务上的功劳，医务(营养教育主管)的作用非同一般。但是存在的问题也比较突出，有位顾客在别店买了优聪3段的奶粉，据店主盘问，得知购价为36元，这与公司要求的45元价格相差很大，店主也抱怨现在的砸价现象。因为现在市面上提价前的货与提价后的货并存，价格统一的工作显得更加困难，这就要求我们必须加强对门店的监督管理，以增强终端门店的销售信心。

26号晚上，在商洛市天天乐名人路店，我们圣元的路演活动如期开始。自24号从洛南县到商州后，我们就在市场专员的带领下开始活动的准备工作，从分工到执行，我们都参与其中。我负责的是活动现场赠品的发放和现场秩序的维护。因为宝宝的游戏环节比较多，人们参与的热情也很高，所以现场秩序的维护非常困难，人群非常拥挤，这也反映出整场活动在宣传效果上是非常成功的。同时主持人在主持节目的过程中对公司的宣传以及这次涨价的解释说明都取得比较好的效果，当场就有顾客反映将会继续大力支持圣元品牌，同时还有竞品消费者前来询问相关情况。整个活动期间优博的销量为7200元，比较理想。
    体会：① 我们的路演活动作用不仅是促销，更是一种宣传和推广，所以这种活动应该在条件允许的情况下适量举办，这对于公司在消费者心里建立良好稳固的形象有着很重要的作用。
    ② 活动中可以在聘请演出团队和主持人的时候，可以尝试与优秀团队进行长期合作，他们对公司的宣传也会更到位和具体，活动效果也将更好。

今天是提交实习报告的日子，实习要告一段落了，公司要求3号到青岛报道，赶紧准备买票吧。奥运期间，估计难买...

看了楼主的心得报告,
感觉真的非常优秀
请问您是在陕西么?

写的很好,总结分析很全面,短短几天能对某县城市场有30%以上了解,实在难得.,,,,

非常收益··  顶置！

3号到达美丽的海滨城市青岛，开始我们的入职培训。除了享受培训组在美丽金沙滩准备的运动会等娱乐活动，我们还从各个分公司经理的讲课中学到了不少的专业知识和技能。总之收获颇丰。尽管并没有参加过培训，但可以真切的感觉到圣元的培训做的非常好，非常到位。同时，我也知道了以后要面对很多的苦难和艰辛，那些往后日子中的孤独和寂寞我不知道是否可以一如既往的坚持面对，毕竟从一开始我就觉得自己的性格和对新闻本专业的强烈热爱决定我并不适合销售的工作，但是我想把这一年之约作为锻炼我成熟的契机，无论一年后的结果如何，抑或者我并无法坚持一年，我也相信我会有不一般的成长。
     阴差阳错，本来可以直接定岗的事情，因为自己的考虑不周全却被人事经理安排在了河南的平顶山进行15天的实习，而定岗的事情也只能在实习结束后有结果。关系好的同事告诉我说早定岗能早去好点的地方。是啊，我其实是一心想回陕西的，当时选择继续实习也是想着回陕西实习，不过还是被安排在了市场比较成熟和运作比较成功的河南。罢了，既然已经这样也只能向着好的方面想了，在河南多学学一些东西，去到陕西好好开发下家乡的市场也未尝不是一见好事。
     今天下午已经到达平顶山，明天去见城市经理，新的实习生活，继续加油！

回复13楼的兄弟，我是想回陕西发展的，目前在河南平顶山进行第三次实习，为期15天。

我要回陕西！回陕西！回陕西！回陕西！回陕西！回陕西！回陕西！回陕西！

实习地概况：
鲁山县全县总人口85万人，城镇居民人均纯收入6300元，农民人均年纯收入2050元，增速连续数年居平顶山市前列。
鲁山县辖4个街道、5个镇、14个乡：露峰街道、琴台街道、鲁阳街道、汇源街道、下汤镇、梁洼镇、张官营镇、张良镇、尧山镇、赵村乡、四棵树乡、团城乡、熊背乡、瀼河乡、瓦屋乡、观音寺乡、昭平台库区乡、背孜乡、仓头乡、董周乡、张店乡、辛集乡、磙子营乡、马楼乡。
县城较大门店分布：喜临门八一购物广场、喜临门总店、喜临门生活广场、喜临门健康店、喜临门老城店、喜临门新车站店、融昌总店、融昌名品百货、南关一分利、东关一分利。其中八一购物广场和喜临门总店为双营养顾问，其他门店各一名。
实习概况
一、工作计划
10号达到平顶山，在11号和经理的见面谈话中，大致确定了自己这次实习的主要目的：① 在实战中熟悉并进一步掌握店内ISP管理； ② 了解并熟悉费用的运做和管理流程以及M2系统的操作。
12号达到实习地点鲁山县，与当地的销售主管刘哥也大致安排了下自己的实习计划：13、14号熟悉县城门店，强化店内要素管理意识；15、16号跟优强经销商送货下乡，了解乡镇情况，进一步强化店内要素管理意识；17、18参加平顶山市的销售会议，学习正式定岗后该有的工作计划制定方法及跟进措施。
二、门店拜访
① 分销：县城的门店分销基本全面，有利于充分发挥营养顾问的作用，喜临门健康店的金优聪盒装断货。而乡镇里也有部分在当地销量不错的门店分销比较全面，如张官营镇的新合作超市、磙子营乡的万客来超市和发展超市等等。但同时，在乡镇中，张官营镇的小角楼超市因销量不行退掉了所有的优强。同时，磙子营乡的韩信购物中心和马楼乡的金玉批发部皆有窜货，其中金玉批发部的优聪和优博各段皆为窜货，老板娘说是因为现在鲁山县的优聪、优博代理权被收回平顶山后都好久没人来送货。
② 位置：因为奶粉在销量和利润上的优势，各门店的奶粉区皆在比较显眼的位置。而我们圣元在奶粉区的位置也大都处于优势，但竞品的围攻挤压还是很厉害。在县城里的喜临门新车站店，尽管我们圣元拥有比较大的陈列面而且拥有一个漂亮的包柱展示台，但是主客流通道上的端架却没有我们的位置，这对于营养顾问对于顾客的截流产生不便。在乡镇里，张官营镇的宏源超市尽管拥有圣元的店招，但圣元的位置却摆在奶粉货架的最后端，而三鹿则在第一位置。
③ 陈列：依据陈列的三大原则来看：在已铺货的有影响力门店在陈列面的“大”上都比较好，几乎拥有各门店最大的陈列面。主要问题出在“多”和“好”的协调上，尽管“大”和“多”所要起到冲击消费者视觉和增加视觉积累的作用很重要，但是“好”更为重要，决定着消费者对于品牌形象的认识。县城里的喜临门八一购物广场作为县城最大的门店，拥有很大的奶粉区，圣元拥有一排垄断的货架，两头分别是优博和优强的端架，同时在货架前的客流通道上还拥有一个独立的地堆，虽然地堆在伊利地堆的后面，但是连贯一起的一般陈列和特殊陈列使得圣元非常醒目。但是，因为“多”的原因，陈列上的“好”稍显逊色：排面稍显凌乱，货架上方的纸箱横七竖八。而在乡镇，因为一些小店内光线和店主缺乏打扫卫生的意识，很多商品都落上了灰尘，摆放也比较凌乱，只有磙子营乡的发展超市在陈列上可以达到美观的程度。
④ 价格：鲁山县的价格调整已经基本到位，主要问题出现在县城，喜临门部分门店(八一购物广场、生活广场)的新价格标签尚未做出来，在货架上的标签又不允许营养顾问私自制作，而临时的价格标签缺乏美观，影响了陈列面的整体形象。在乡镇，只有磙子营乡的中心批发部(该店销量不怎么样)没有按照公司涨价标准售货的超市，而店主反映对涨价不知情，好久没人来拜访，无人告知。
⑤ 库存：据了解，鲁山县优强代理商的库存中，1段和2段的180产品还有很多，而且送到超市的优强1、2段日期也并不新，尽管优强有买赠活动，但是180的消化依旧很慢，导致市场上的180产品回收也有些滞后。
⑥ 助销：在鲁山县，一切助销形式都是中规中距的保守状态。因为县城内大多为规模性的商场，所以助销广告主要集中在包柱、店内外横幅广告以及店内吊旗、地帖等地方。在乡镇我所拜访的12家门店里，圣元店招为6个，占到一半，其中4个为优博形象的店招。而其他的6个有3家没有支持的店招，还有两家南山，1家伊利。在让河乡的聚和超市，体现出比较典型的助销竞争情况：尽管店招是伊利的，但是圣元在店门口旁边的两个电线杆之间竖起了一个很大幅的优博广告，而且店内的包柱也是优博的，但是伊利并无退缩，在店外的优博广告牌边又紧挨了个伊利的小牌子。助销广告之战异常激烈。
⑦ 促销：公司最近因涨价进行了小盒粉买赠活动，县城的部分门店和乡镇的大部分门店里海报还没有跟进，宣传不到位。
⑧ 竞品：鲁山县的主要竞品为三鹿、雅士利、伊利、南山，竞争程度也非常激烈。乡镇市场主要体现在：A 端架占据力度大 B 店内助销力度大：比如在磙子营乡的发展超市，南山除了店招外，在门外墙体和店内内壁都贴上了形象贴纸，同时还有吊旗，可以说在助销的“狠”字原则上做得很好。C促销活动：雅士利因为近期涨价推出所有系列的婴儿奶粉均“买四赠一”的活动；南山则是配方粉4送1，倍慧3送1。
三、关于费用
15号早上，和刘哥一起来到了鲁山县优强分销商的办事处，商讨关于订货会的问题，而最主要的分歧出现在费用问题上，对于活动方案的规划和公司提供费用的合理分配尚未达成统一的规划，所以赠品的发放原则也没有敲定。分销商提出如果费用超于预算和公司的报销范围，其余部分如何处理的疑问。费用是一切活动的前提，看来费用的合理管理和使用对于一个销售主管来说确实是个很重要的内容。而对于费用管理的学习，尚需在正式的工作实践中不断掌握和熟悉。
四、自己的想法
① 关于助销：在乡镇，以个体户为主体的小店管理都比较松散，我们可以寻找一切机会在有影响力的门店内外加大广告的投放，除了店招这个“兵家必争之地”之外，我们还可以在店内内壁、门框、店外墙体、店外建筑（如电线杆）等一切可以达到良好宣传效果的地方大做文章，发现机会就下手，用最小的投入换来最大的产出。
② 关于经销商：鲁山县的优强是独立分销商，从圣元中独立了出来，尽管这对于经销商资金的周转减轻了压力，增强了送货的针对性，但我认为这个会影响到圣元产品的整体性。在跟车下乡的过程中发现，优聪、优博等高档粉的送货无法及时跟上，同时缺乏拜访监控，窜货现象比较严重。
③ 关于营养顾问：营养顾问作为我们最前线的“战士”，其工作情况直接关系着对应门店的单店产出，进而影响到片区总体销售额。一方面，要加大其培训力度，用产品知识的掌握增强其专业性，同时对于涨价期间的话术培训也要加强培训与跟进监督，以应对顾客对涨价产生的异议；另一方面，要落实好营养顾问的激励政策，对于等级评定和工资明细都要使其自己能够清楚，只有明确了销量和工资之间明确的关联关系，营养顾问的工作才会更具积极性和主动行，同时自己也会明白工作的重心。
④ 关于乡镇市场维护：因为下辖乡镇范围广，且门店分布较散，销售主管无法事事亲为，因此我认为招聘一名流动营养顾问，专门负责随同经销商的送货车下乡进行乡镇市场的维护，同时可以帮助销售主管收集乡镇市场相关信息。当然，销售主管也是需要适量拜访乡镇的。
⑤ 关于涨价：涨价对于产品销量有一定的影响，这应该是一个正常的过渡阶段，我们在做好买赠活动的同时，要尽量向顾客尤其是老顾客解释清楚涨价的原因，以其得到理解，求得对产品的持续支持。这在乡镇因为缺少促销员的原因比较难做好，这就要求我们要和店主交代清楚，以期在售货的过程中能够帮我们圣元说话，希望公司会出台一些奖励政策。

非常好.
继续加油.

真的很好，是好的销售习惯，继续