２００８年６月１６日，我去了一家中小型企业，做销售总监。
　　　今天就是毕业１０周年了。一直做营销，一直在快消行业做。销售代表、销售主管、地区经理、省区经理、策划部经理、大区经理、销售总监，一路走来，几多艰辛、几多沧桑、几多唏嘘。在此记录下这段经历，一是督促自己，二是留个纪念。
　　　６月１６日，报到，办入职手续，去各兄弟部门拜码头。
　　　６月１７日，熟悉部门情况和历史销售数据、各市场现状和目前销售形势。目前部门人员１４人。由于涨价、人员变动等原因，上半年销售形势不容乐观，估计能完成全年计划的３５％，离预期目标还差５个百分点。晚上老板为我接风，有生产厂长、销售副总监出席，喝了啤酒，有点多。
　　　６月１８日。准备出差湖南。了解湖南市场情况。
　　　先记录到这里。

[ 本帖最后由 子禾 于 2008-7-1 00:24 编辑 ]

　　　６月１９日－－６月２７日在湖南出差．跑了长沙＼娄底＼益阳＼常德四个市场．目前我公司只在这四个地方有经销商，其他地市原来都开过客户，由于产品质量和推广策略问题，都死掉了．此行目的主要是２个：一是全面调查了解市场，沟通经销商，解决前期一些问题；二是了解湖南区域经理的工作状态．
　　　走访了各大批发市场，并抽样调查走访了ＫＡ＼ＢＣ类超市门店，与各经销商进行了沟通，对湖南市场情况有了一个全面的了解．湖南区域经理工作状态比较差，工作不仔细，得过且过，已经连续２个月完不成基础定额，甚至有一个月回款为０，由于其对经销商缺乏督促，导致很多系统的一些门店交了费用却没进场，有些单品缺货．对他的去留要作个决断了．
　　　该市场重点还是要依托长沙大经销商抓ＫＡ的销量提升工作，同时着手抓Ｂ＼Ｃ类超市的铺市工作，传统流通这一块，目前不要太激进．当前经销商心态存在一些问题，主要是费用核销的问题，要抓紧解决，太影响经销商积极性了．同时有个单品长沙２个经销商都有１月份的库存，已经产生滞销，需要马上处理．价格这次应该可以上调到位．
　　　目前已有经销商的地市市场需要安排促销活动，以消除价格上涨的影响，提高渠道推广的积极性．
　　　也要着手开发京广线上的岳阳＼衡阳两地市的经销商了，为明年储备市场．

子禾同志这些天辛苦了。向你学习。

要先稳定人心
制定业务员考核机制、建设团队
与老板沟通：了解老板的思路
企业的发展主要看老板的思路
寻找新的市场突破点
开发新的产品
制定新的全年的销售策略
肃清团队糟粕

加油!!!!!!!!

顶起~~~~~~~~~

加油！！！！！

楼主应该是个喜欢看赢在中国的，激情成就梦想，创业改变命运~~~~~~

引用:

原帖由 方向营销 于 2008-7-2 09:18 发表
要先稳定人心
制定业务员考核机制、建设团队
与老板沟通：了解老板的思路
企业的发展主要看老板的思路
寻找新的市场突破点
开发新的产品
制定新的全年的销售策略
肃清团队糟粕

谢谢斑竹支持！所言极是．

　　　６月２８日．２７日晚上回公司，２８日就上班了．没办法，工作紧，感觉到累．
　　　给老板汇报了湖南出差情况：经销商的情况＼目前市场形势和调价情况＼竞品情况、卖场巡查情况＼以及一些急待解决的问题．对湖南市场提出了自己的想法：
　　　１、撤换现任湖南区域经理；
　　　２、湖南０８年重点在长沙市场ＫＡ，要全力支持长沙大客户Ｑ公司上量；
　　　３、湖南主推三个单品，重点抓好公司的一个单品Ｘ的销售，该单品很受湖南消费者喜欢；
　　　４、长沙以ＫＡ为主，Ｂ、Ｃ类超市也要抓起来，农贸暂不作为重点；
　　　５、现有的三地市经销商要集中精力做Ｂ、Ｃ类超市，流通渠道不宜大肆铺货，以免销售不畅大量退货；
　　　６、０８年要至少完成两个新地市市场的经销商开发工作，为明年储备市场。
　　　７、目前急待解决的问题：长沙客户、常德客户有一个单品日期比较长了，过了１／３保质期，要退货处理；涨价之后的市场拉动问题；长沙ＫＡ下半年促销计划、Ｂ、Ｃ类超市拓展计划、８月促销方案要尽快拿出。
　　　老板基本认可，要我尽快拿出市场方案。同时决定撤换现任经理，但新经理要过段时间才能去市场接任，目前市场暂时由我代管。

引用:

原帖由 jjlxd 于 2008-7-2 18:04 发表
加油!!!!!!!!

谢谢

引用:

原帖由 lunron 于 2008-7-2 19:39 发表
楼主应该是个喜欢看赢在中国的，激情成就梦想，创业改变命运~~~~~~

生命不息，战斗不止。同勉！

引用:

原帖由 麦子 于 2008-7-1 22:22 发表
子禾同志这些天辛苦了。向你学习。

谢谢

　　　　６月２９日，周日。继续上班中。
　　　　副总监做了正在车间实习的三名新销售人员培训计划，老板通过了。从今天开始下午４点－６点培训。我、副总监、老板各讲一块内容。
　　　　我抓紧做了湖南市场方案。下午２点开始准备培训内容。
　　　　下午四点培训开始，４点过接到老婆电话，说我弟媳妇顺产得了个儿子，真是高兴啊。这几年弟弟婚姻不顺，第一个孩子８个月大的时候因为　先天病没有要，父母这几年也操了不少心，弟弟两口子也不开心，我们做哥哥和嫂子的也没少费心。这下总算好了，相信我们一大家人会生活的越来越好。要抓紧干，让劳累一辈子的父母能有一个好的晚年。
　　　　一个人在外地，晚上喝了点酒。平时不应酬是尽量不喝酒的。
　　　　

顶起~~~~~~~~~

加油！！！！！

[ 本帖最后由 苏和 于 2008-7-5 20:54 编辑 ]

　　７月３日出发到郑州，没赶上上午的Ｄ１２２，只有赶晚上的６：５０的Ｄ１４８到郑州．到达郑州１０点半，同事接的站．
　　７月４日走访了北京华联的２家店，丹尼斯人民路店，易初莲花１家店，思达１家店，双汇１家店．存在一些问题：１、个别门店个别单品出现缺货；２、个别门店个别单品价格还没提上来；３、部分单品生产日期比较长；４、一些门店排面很小。由于我们不是直营，主要依靠经销商来做工作，这就要求一是我们公司业务人员的沟通和督促；二是要求经销商有比较强的商超营运能力。但目前看来，这两方面都需要加强。目前有三个经销商，一个是行业内河南最大的经销商，但商超营运水平一般，可以说很初级；一家是原来河南最大经销商的销售经理，后来自己成立公司单干，发展一直不错，特别是对商超这一块比较好，负责我公司河南几个KA的管理，但目前出现资金问题，门面在华中食品城，销量主要来自于全省Ｂ＼Ｃ类超市；第三家是新开发的客户，也在华中食品城，在河南省Ｂ＼Ｃ类超市很有影响力，目前是单独经销两个单品，６月中旬第一次拿货，主要用来补充第二家之不足，目前产品分销还可以，但不知道终端动销情况如何．
　　初步看来，河南市场目前主要面临的是以下几个问题：一是第一家经销商商超管理和营运水平急待提高，我们销售人员要教给经销商方法；二是河南最具影响力的丹尼斯超市改变经营策略，裁减门店营业人员，要求厂家或经销商自行招聘人员，来负责日常下单＼理货等日常工作，近两个月我们经销商只招聘了几个人，大部分门店没人，导致即使货送到丹尼斯仓库，但却无人负责配送到门店，生意大受影响，这个要经销商马上加强进度；三是另外一个大经销商由于资金被抽到搞自由品牌，目前严重缺资金，导致断货＼缺货，公司销售人员一是要给该客户施加压力，二是大力推动新开发的那个客户的上量．

　　　补记：６月３０日、７月１日、７月２日。
　　　６月３０日：湖南区域经理被撤换；和湖南各客户沟通人员调动事宜；湖南下半年市场方案制定和讨论；安排湖南娄底、益阳促销活动；和湖南最大客户核对未核销费用明细，又出现新问题：沃尔玛只有三个店的条码费批件，但对方说又进了三个店，说我公司老板口头同意了的，但没有书面批件，这又是个扯皮的事情。暂时放一下吧，等新人培训好后中旬过去再沟通解决；报销；下午安排２个小时的新员工培训。
　　　７月１日：老板、我、副总监一起讨论通过湖南市场方案；公司贷款一些相关文件的准备；学习一些ＫＡ知识；下午安排２个小时的新员工培训。
　　　７月２日：讨论一些人事安排初步意见；准备出差事宜。
　　　目前公司安排是我要把全国市场都跑一遍，然后再回来全面负责。目前我还未过去的市场一切工作暂时由副总监代为处理。

应该是７月４日出发到郑州，７月５日巡店看市场。更正。

　　补记：长沙（湖南）商超系统
　　１、步步高http://222.243.129.37/mainsite/home/。６月１９日在深市上市。目前８８家门店，长沙有７家，大部分在湖南地市，目前已经朝江西发展了。
　　２、新一佳：目前湖南２２家店。全进。
　　３、大润发２家：长沙１家，常德１家
　　４、沃尔玛７家：长沙三家，娄底２家，岳阳１家，郴州１家。
　　５、C4３家：长沙２家，株州１家。
　　６、华银旺和：近８０家店。长沙３家大卖场、９家生鲜店、２３家社区店。
　　７、易初莲花１家：长沙的星沙１家。
　　８、精彩生活：长沙１家
　　９、王府井１家：长沙１家
　　１０、家润多：美国购宝收购。长沙三家店以朝阳店最好。在各地市基本都有点，但生意一般；
　　１２、好又多：长沙１家。
　　１１、爱家连锁：１４家，在长沙，便利连锁；
　　１２、天恒（９店）：长沙９家，便利连锁。

写得很详细.拜读了.期待更精彩...