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在路上---一个销售总监的成长

本主题由 味道 于 2008-7-27 19:47 提升

在路上---一个销售总监的成长

   2008年6月16日,我去了一家中小型企业,做销售总监。
   今天就是毕业10周年了。一直做营销,一直在快消行业做。销售代表、销售主管、地区经理、省区经理、策划部经理、大区经理、销售总监,一路走来,几多艰辛、几多沧桑、几多唏嘘。在此记录下这段经历,一是督促自己,二是留个纪念。
   6月16日,报到,办入职手续,去各兄弟部门拜码头。
   6月17日,熟悉部门情况和历史销售数据、各市场现状和目前销售形势。目前部门人员14人。由于涨价、人员变动等原因,上半年销售形势不容乐观,估计能完成全年计划的35%,离预期目标还差5个百分点。晚上老板为我接风,有生产厂长、销售副总监出席,喝了啤酒,有点多。
   6月18日。准备出差湖南。了解湖南市场情况。
   先记录到这里。

[ 本帖最后由 子禾 于 2008-7-1 00:24 编辑 ]

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   6月19日--6月27日在湖南出差.跑了长沙\娄底\益阳\常德四个市场.目前我公司只在这四个地方有经销商,其他地市原来都开过客户,由于产品质量和推广策略问题,都死掉了.此行目的主要是2个:一是全面调查了解市场,沟通经销商,解决前期一些问题;二是了解湖南区域经理的工作状态.
   走访了各大批发市场,并抽样调查走访了KA\BC类超市门店,与各经销商进行了沟通,对湖南市场情况有了一个全面的了解.湖南区域经理工作状态比较差,工作不仔细,得过且过,已经连续2个月完不成基础定额,甚至有一个月回款为0,由于其对经销商缺乏督促,导致很多系统的一些门店交了费用却没进场,有些单品缺货.对他的去留要作个决断了.
   该市场重点还是要依托长沙大经销商抓KA的销量提升工作,同时着手抓B\C类超市的铺市工作,传统流通这一块,目前不要太激进.当前经销商心态存在一些问题,主要是费用核销的问题,要抓紧解决,太影响经销商积极性了.同时有个单品长沙2个经销商都有1月份的库存,已经产生滞销,需要马上处理.价格这次应该可以上调到位.
   目前已有经销商的地市市场需要安排促销活动,以消除价格上涨的影响,提高渠道推广的积极性.
   也要着手开发京广线上的岳阳\衡阳两地市的经销商了,为明年储备市场.

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子禾同志这些天辛苦了。向你学习。
坚定的空想,执着的混,不做作,不崩溃。

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建议

要先稳定人心
制定业务员考核机制、建设团队
与老板沟通:了解老板的思路
企业的发展主要看老板的思路
寻找新的市场突破点
开发新的产品
制定新的全年的销售策略
肃清团队糟粕
没有理想,就没有方向;
没有方向,就没有。。。
方向创造未来!!!

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加油!!!!!!!!

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楼主应该是个喜欢看赢在中国的,激情成就梦想,创业改变命运~~~~~~

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引用:
原帖由 方向营销 于 2008-7-2 09:18 发表
要先稳定人心
制定业务员考核机制、建设团队
与老板沟通:了解老板的思路
企业的发展主要看老板的思路
寻找新的市场突破点
开发新的产品
制定新的全年的销售策略
肃清团队糟粕
谢谢斑竹支持!所言极是.

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   6月28日.27日晚上回公司,28日就上班了.没办法,工作紧,感觉到累.
   给老板汇报了湖南出差情况:经销商的情况\目前市场形势和调价情况\竞品情况、卖场巡查情况\以及一些急待解决的问题.对湖南市场提出了自己的想法:
   1、撤换现任湖南区域经理;
   2、湖南08年重点在长沙市场KA,要全力支持长沙大客户Q公司上量;
   3、湖南主推三个单品,重点抓好公司的一个单品X的销售,该单品很受湖南消费者喜欢;
   4、长沙以KA为主,B、C类超市也要抓起来,农贸暂不作为重点;
   5、现有的三地市经销商要集中精力做B、C类超市,流通渠道不宜大肆铺货,以免销售不畅大量退货;
   6、08年要至少完成两个新地市市场的经销商开发工作,为明年储备市场。
   7、目前急待解决的问题:长沙客户、常德客户有一个单品日期比较长了,过了1/3保质期,要退货处理;涨价之后的市场拉动问题;长沙KA下半年促销计划、B、C类超市拓展计划、8月促销方案要尽快拿出。
   老板基本认可,要我尽快拿出市场方案。同时决定撤换现任经理,但新经理要过段时间才能去市场接任,目前市场暂时由我代管。

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引用:
原帖由 jjlxd 于 2008-7-2 18:04 发表
加油!!!!!!!!
谢谢

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引用:
原帖由 lunron 于 2008-7-2 19:39 发表
楼主应该是个喜欢看赢在中国的,激情成就梦想,创业改变命运~~~~~~
生命不息,战斗不止。同勉!

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引用:
原帖由 麦子 于 2008-7-1 22:22 发表
子禾同志这些天辛苦了。向你学习。
谢谢

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    6月29日,周日。继续上班中。
    副总监做了正在车间实习的三名新销售人员培训计划,老板通过了。从今天开始下午4点-6点培训。我、副总监、老板各讲一块内容。
    我抓紧做了湖南市场方案。下午2点开始准备培训内容。
    下午四点培训开始,4点过接到老婆电话,说我弟媳妇顺产得了个儿子,真是高兴啊。这几年弟弟婚姻不顺,第一个孩子8个月大的时候因为 先天病没有要,父母这几年也操了不少心,弟弟两口子也不开心,我们做哥哥和嫂子的也没少费心。这下总算好了,相信我们一大家人会生活的越来越好。要抓紧干,让劳累一辈子的父母能有一个好的晚年。
    一个人在外地,晚上喝了点酒。平时不应酬是尽量不喝酒的。
    

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[ 本帖最后由 苏和 于 2008-7-5 20:54 编辑 ]
30岁之后,把书读薄!

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  7月3日出发到郑州,没赶上上午的D122,只有赶晚上的6:50的D148到郑州.到达郑州10点半,同事接的站.
  7月4日走访了北京华联的2家店,丹尼斯人民路店,易初莲花1家店,思达1家店,双汇1家店.存在一些问题:1、个别门店个别单品出现缺货;2、个别门店个别单品价格还没提上来;3、部分单品生产日期比较长;4、一些门店排面很小。由于我们不是直营,主要依靠经销商来做工作,这就要求一是我们公司业务人员的沟通和督促;二是要求经销商有比较强的商超营运能力。但目前看来,这两方面都需要加强。目前有三个经销商,一个是行业内河南最大的经销商,但商超营运水平一般,可以说很初级;一家是原来河南最大经销商的销售经理,后来自己成立公司单干,发展一直不错,特别是对商超这一块比较好,负责我公司河南几个KA的管理,但目前出现资金问题,门面在华中食品城,销量主要来自于全省B\C类超市;第三家是新开发的客户,也在华中食品城,在河南省B\C类超市很有影响力,目前是单独经销两个单品,6月中旬第一次拿货,主要用来补充第二家之不足,目前产品分销还可以,但不知道终端动销情况如何.
  初步看来,河南市场目前主要面临的是以下几个问题:一是第一家经销商商超管理和营运水平急待提高,我们销售人员要教给经销商方法;二是河南最具影响力的丹尼斯超市改变经营策略,裁减门店营业人员,要求厂家或经销商自行招聘人员,来负责日常下单\理货等日常工作,近两个月我们经销商只招聘了几个人,大部分门店没人,导致即使货送到丹尼斯仓库,但却无人负责配送到门店,生意大受影响,这个要经销商马上加强进度;三是另外一个大经销商由于资金被抽到搞自由品牌,目前严重缺资金,导致断货\缺货,公司销售人员一是要给该客户施加压力,二是大力推动新开发的那个客户的上量.

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   补记:6月30日、7月1日、7月2日。
   6月30日:湖南区域经理被撤换;和湖南各客户沟通人员调动事宜;湖南下半年市场方案制定和讨论;安排湖南娄底、益阳促销活动;和湖南最大客户核对未核销费用明细,又出现新问题:沃尔玛只有三个店的条码费批件,但对方说又进了三个店,说我公司老板口头同意了的,但没有书面批件,这又是个扯皮的事情。暂时放一下吧,等新人培训好后中旬过去再沟通解决;报销;下午安排2个小时的新员工培训。
   7月1日:老板、我、副总监一起讨论通过湖南市场方案;公司贷款一些相关文件的准备;学习一些KA知识;下午安排2个小时的新员工培训。
   7月2日:讨论一些人事安排初步意见;准备出差事宜。
   目前公司安排是我要把全国市场都跑一遍,然后再回来全面负责。目前我还未过去的市场一切工作暂时由副总监代为处理。

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应该是7月4日出发到郑州,7月5日巡店看市场。更正。

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  补记:长沙(湖南)商超系统
  1、步步高http://222.243.129.37/mainsite/home/。6月19日在深市上市。目前88家门店,长沙有7家,大部分在湖南地市,目前已经朝江西发展了。
  2、新一佳:目前湖南22家店。全进。
  3、大润发2家:长沙1家,常德1家
  4、沃尔玛7家:长沙三家,娄底2家,岳阳1家,郴州1家。
  5、C43家:长沙2家,株州1家。
  6、华银旺和:近80家店。长沙3家大卖场、9家生鲜店、23家社区店。
  7、易初莲花1家:长沙的星沙1家。
  8、精彩生活:长沙1家
  9、王府井1家:长沙1家
  10、家润多:美国购宝收购。长沙三家店以朝阳店最好。在各地市基本都有点,但生意一般;
  12、好又多:长沙1家。
  11、爱家连锁:14家,在长沙,便利连锁;
  12、天恒(9店):长沙9家,便利连锁。

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写得很详细.拜读了.期待更精彩...

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