（十四） “胜利的滋味”
有多长时间了，你承受着业绩指标的巨大压力，天天在外面顶着烈日四处奔波，面对着客户甚至领导的臭脸，被无数尚未解决的琐碎破事困扰着，直到满腔的豪情壮志变成有些麻木低落的消极情绪？有多长时间了，你或许已经快要忘记“胜利的滋味”是什么样子？振作起来，不要在这个夏日里昏睡过去，清清嗓门，大吼一声，“加油”，绽放你最灿烂的微笑！
今年旺季销售竞赛开始之前，“小白龙”因为公司内部正常调动离开了原来战绩辉煌的团队，接手了一支从来都与得奖无缘的团队。面对这样一支士气低迷、每个月都因业绩不好而拿不满奖金的团队，“小白龙”的到来无疑是对此注入了一剂强心针。虽然不知道这一针的效力能持续多长时间，但是看来“小白龙”是下定决心要带领他们找回“胜利的滋味”。半年不到的时间里面，团队的人均收入增加了近一千块钱，团队氛围也比之前大有改观，甚至几个曾经扬言要离职的业务员之中如今竟猛地杀出一匹黑马，销量直冲第一。其实，“小白龙”所做的也就是把每个人放到合适的地方让其发挥最大的能力，然后再加以肯定。
在这个团队里面有一个业务员原本是公司的送货司机，后来由于机缘巧合调到销售部门，因为学历和经历相对团队其他成员来说比较不值一提，他本人也就常常不太自信，久而久之便流于自甘平庸混混日子的样子。当然那是半年之前的他，现在的他，不但变得勤劳认真，与客户沟通也更加专业和自信。按照他的说法，他的改变源于“小白龙”的一次巡店。事情是这样的：“小白龙”到他负责的门店巡察，碰到一个顾客正在货架前选购竞争对手的产品，当时他正好也在现场，“小白龙”就鼓励他上前去游说顾客购买我们的产品。他上去没有说两句，就因为顾客坚持要购买对手品牌而放弃了。“小白龙”告诉他，只要顾客没有付钱没有离开门店，就有机会，一定要坚持到底。
为了上好这一课，“小白龙”亲自上前给那位顾客做起了导购。结果聊了一下才知道那位顾客是准备给单位里面发放福利来做团购的，数量还不小。见了“大鱼”，“小白龙”更是不能放过，硬是凭着三寸不烂之舌，展开强烈攻势。沟通之中，“小白龙”发现这位顾客不时地在计算价格，于是便询问是不是单位有发放标准，几种产品的价格加起来需要刚好在一个限额。果然那人就讲出一个限额，“小白龙”迅速地把公司几种畅销产品的价格排列组合，正好和他的限额差不多。看看顾客开始动心，“小白龙”立刻提出附加服务——由公司在约定时间直接送货到顾客单位（其实公司团购商品本来就提供这项服务），这样“临门一脚”不但吸引了顾客，同时也拉拢了门店，因为免去了门店送货上门的麻烦，门店的领班也来帮忙推销我们的产品。从开始交谈到最后顾客付账，半个小时左右的时间，“小白龙”达成了这笔销售，更是给业务员做了一个最佳示范。这次“胜利的滋味”就像大夏天吃冰棒，凉丝丝的冰爽感觉从口一直甜到心。
相比之下，能够体会到打了大胜仗凯旋之后的喜悦滋味是“小白龙”和团队分享的一次经典的“高校战役”经历。这次战役在公司渠道发展历史上可谓具有重大战略意义，打破了竞争对手在这个城市销量最好的高校独霸一方长达十年之久的局面。十年以来，“小白龙”以及他的前任一直坚持拜访这所高校售点的相关负责人员（虽然人员几经更替）和跟踪这所高校售点的各种相关信息。但是面对竞争对手每年投入的近二十万元的直接专营赞助费用，公司没有如此巨大的资源正面抗衡，而且市场上同类产品之中也找不到一家可以与之对抗。然而所谓十年磨一剑，去年突然因为该所高校售点经营模式有所改变，希望做到利益最大化的高校后勤集团公开提出接受我们公司的竞标，实际是为了抬高价码逼破竞争对手投入增加。既然有了谈判的可能，“小白龙”便开始积极准备，要抓着机会变被动为主动，突破对手专营政策。看清了高校后勤集团的核心目的，“小白龙”就打着为争取客户利益最大化的旗帜，并且还为其戴上一顶“为学生提供最丰富产品最满意服务”的高帽，一切旨在让我们的产品进入该高校所有售点。
这样的主题切入有效地推动了谈判进一步深入，不过必然还是在费用投入的绝对值问题上停顿下来。思前虑后，“小白龙”决定联合另外的同类厂商一起介入谈判，集两方之力对抗竞争对手，但是考虑到销量占比，合作公司提供的支持也是有限，并不能表现出非专营之后的明显优势。但是与合作方高层一起进行的谈判终于触动到高校后勤集团的总负责人，他对此事的关注和介入将本次谈判提升了一个高度，基于售点和售点负责人的中层谈判逐步转为高层对话。面对我方这样的进展，竞争对手立刻也通过提高费用投入给予了狠狠的回击，高达二十几万一年的专营费用使谈判一度中止。
关键时刻，“小白龙”破釜沉舟，提出一个整体三十万费用的整体计划，终于再度将后勤集团的眼球吸引回来，使谈判大门再度敞开。不过这三十万不是一家投入，而是三家按照各自销量占比分摊，当然如果销量达到一定数量的话，这个计划对三家都不坏，但如果一旦销量没有预估的那么高，三家的投入产出比都会超标。由于这个计划的三十万费用切合了高校后勤集团利益最大化的要求，也超出了竞争对手专营投入的最大限制，并且可以为学生提供更加多的产品选择和更好的服务，最终通过该高校高层决议的认可。后来“小白龙”又通过合同的条款巧妙地将绝对投入转化为单件产品费率可控的投入并且使尽招数让后勤集团接受了该项条款。
合同签约当天在一家五星级酒店的会议厅隆重举行，邀请了多方高层，在众多见证之下，我们的销售总监和高校后勤集团的总负责人握手签字，记录下这珍贵的一刻。这是我所知道的公司唯一的一次租用五星级酒店场地和客户签约的故事，那一天“小白龙”一直笑容满面，神采飞扬。这次“胜利的滋味”就像大夏天跳进清凉的泳池，全身放松将自己包裹在无限冰爽之中，然后冒出水面抖一抖湿发，看水珠飞溅，唯有笑容定格。
