（十一） “地主”
这个繁华的城市每天都在变化，大规模的拆迁和重建迫使一些经销商搬换仓库，很多客户关门停业，一些业务员的路线销量受到影响，但是也造就了很多和“地主”一样幸运的暴发户。看到体重两百斤不止，脖子上一圈很粗的金项链，肥头大耳的“地主”，或许你会立马想到这个人真俗，不过当你知道他在这个城市有八套房子之后，你不得不佩服他的上进，本来他可以天天躺在厚厚的房租上面呼呼大睡的。
既然是“地主”，相应的他负责的区域也是一块人人都想要的销量“大肥肉”，那就是大学城及其周边地区。众所周知，学生的钱好赚，只要做到全品项分销，再在门店争取到好的陈列，销量自然不用烦神。唯一的问题是学校难进，许多售点都是适应品牌专营政策，所以竞争格外激烈。当时的对战格局是，我方就“地主”一个业务员外带一个理货员，敌方是五个业务员加三个理货员。在人数上我方处于绝对的劣势，在服务客户点数上我方略有输失，但是在销量和陈列上我方基本打平，诀窍就是抓重点学校的重点售点。
学校售点和一般售点最大的不同可能就在于大部份学校的教育超市、食堂、小卖部等售点都是属于学校后勤集团统一管理的，当然有一些售点也是承包给私人老板经营的，但不管是哪种性质，在经营的产品和形式等方面受到学校政策影响和制约是必然的。对于公有制的售点来说，管理者有时很可能不是把利润或者说进货价格放在第一位的，那么就要找到这些人的需求点，或者是协助他取得管理门店的良好政绩，或者发展门店生意长期合作成长计划，或者是在促销的时候让他获得个人实惠……总之，找到根源，对症下药。对于私人承包的售点，管理者往往和学校的实权者有相当关系，但同时也总能找到学校里面能够制约他的人或者是他的竞争对手，明确这一点加以利用，也能在很多时候事半功倍。
“地主”的最大优点就是他不管到哪，从来不把自己当客人，真拿自己当地主。有个学校新建食堂，后勤负责管理的学校主任是个外行，“地主”就跑过去指手画脚，凭借他曾在一知名洋快餐连锁店里面做过店长助理的经验，从装修规划开始告诉那个主任，这个地方是大锅菜窗口，那边是面食窗口，东面修一排地方特色窗口，西面搞个水吧茶座……当然，他也没有忘了帮自己的产品规划一个好的陈列销售地方。后来食堂开业了，他又从公司申请了一批漂亮的广告品，帮忙把食堂装点了一下，既搞好了美化工作，又达成了品牌显现。
学校里面还会出现这样的场面，两家超市隔房相望，谁看谁都不顺眼，渐渐地他们就会把彼此竞争的压力转移到产品厂家身上，要求供应商提供更多支持，好让自己在价格或者促销上面超过对手。这个时候，最好的做法是都不支持，打着太极静观其变。“地主”自然是深谙此道，见甲方就说对甲方的支持已经最大，暂时没有更好的资源，见乙方就说已经尽全力支持乙方，有多少力都全使上了。这样的态度坚持一段时间，超市就会习惯，然后他们的注意力和谈判就转移到别的产品厂家去了。这个时候，总有某些没有经验或者昏了头的业务员会顶不住压力和恳求，支持一边开始做特价，或者调拨一些促销品捆绑临期货。一旦两边失去平衡，客情关系便会受损，合作形势面临挑战。曾经竞争对手的一个业务员为了消化大量库存给一方超市做特价，“地主”立刻抓住这个机会，支持另一方超市特价，不但大量进货抢占了竞争对手产品的库位，而且只返贴了少部分特价补差，还让先做特价的一方理亏无话可说，而竞争对手这次失误的操作导致了后期近半年的销量下滑。
人都说心宽体胖，“地主”这样的大块头自然是那种成天乐呵呵的样子，不过他笑起来那豪爽的声音还真有点吓人，方圆十米范围之内都会有人扭头看他，还以为发生了什么好事呢！而且大块头有大智慧，能言善道工作顺利的他不但娶到了一个漂亮的老婆，最近还收获了一个可爱的儿子，可谓福气之人是也。
