（十） “我对我们自己家的产品很有信心”
“忠诚度”是一个很抽象的词语，对产品，对公司，对领导，对工作……而且这也是一个很难评价的东西，每个人都是按照自己的理解和标准在现实中去具体表现的。举例来说，可能有的人是坚持自己和家人都不购买和消费竞争对手公司的产品，有的人是坚持自己和朋友都不穿着代表竞争对手公司颜色的服饰，有的人是坚持不去竞争公司专卖的场合消费，有人的是坚持不看竞争对手代言人参与的电视电影……但也有的人是选择数年如一日在自己的岗位上默默地工作着，坚持相信自己公司的产品是最好的。今天要说的，是关于理货员的故事。
与这个群体的第一次接触是去年春节在卖场协助促销，当然那也是我第一次见识到和竞争品牌剑拔弩张的激烈销售对抗。两个硕大无比的特型产品实物地堆相向而立，本身就像极了两个碉堡，碉堡下面站着双方的人马。第一天我们是两个临时促销，两个理货员，两个业务员，还有我这个新手，而对方的人数几乎是我们的两倍。晚饭之后是春节购物高峰时段，于是撕杀正式开始，身强力壮的两个人去仓库拉货到前场，没有什么经验的大学生促销负责拼命捆绑赠品，剩下的我们几个就是不停地招揽顾客，推销产品。卖场不允许使用扩音器，所以全靠自己大声叫卖，要压过对方的气焰，真正靠得住的还是理货员大妈和大叔的彪悍。后来公司又派来人手增援，连续三天，我们是战果赫赫，每天把地堆卖到见底，甚至促销墙和主货架也是空荡荡的，不输给对手一点。骄人业绩的背后是每天卖场晚上十点结束收银之后，理货员们留下来到仓库收货，整理促销赠品，重新搭建地堆，重新将促销墙和主货架上满，几乎每天要忙到零晨三点之后，然后第二天上午九点又要开始恶战。如此高强度和辛苦的工作，是什么让他们坚持着，而且还充满干劲？用他们微薄的薪水解释不了，所以我想到“价值认同”和“忠诚度”这样有些空洞的关键词。
理货员“三姐”是一个典型的心直口快的人，一次无意间听到她说“晚上做梦都梦到在和竞品的理货员抢排面”，从此开始留意她。她的路线做得不错，经常会有新人安排去观摩她服务的门店，而且她也是在公司一干好几年，和周围的同事还有门店的关系都很不错。曾经有好几个业务员争着要她到自己的团队，特别有一次我问某个主任这个月任务达成有多大把握，他说：“目前90％把握，要是把‘三姐’安排到我这边，那就98％。”可见对她的赞许真是不少。在她的门店里面不管是仓库管理，还是货架和货龄管理，每次检查都是达标，作为一个理货员职责内的工作她已经做得很不错了。不过，她还是经常“越俎代庖”，到门店订货压货，抢夺排面和多点陈列。有时候跟线，看到她就这样堂堂冲过去找店长沟通，讲话是又直又快的，真还有点担心，不过后来也就习惯了，而偏偏还有那么些店长就服她这一套。有一次在一家门店公司从客户总部买了一块仓板的地堆，结果她努力把地堆出了两块仓板的大小，我打趣问她：“这样不是你的工作量就增加了吗？工资可不会增加哈！”她说：“两块比一块卖得快，看到我们自己家的东西卖得好，我心里就高兴。”这个回答有够单纯。
今年新的劳动法开始实施，也因为这个原因公司有一些员工不得不离开，其中好些就是理货员，而我偶然遇到的几个真是让我感慨颇深。一个是某天我去卖场看店，远远看到一个身影在我们产品的地堆面前整理，当时觉得很意外，因为那家门店是没有我们的驻场的，而且那个人还穿着别的厂家的促销服。结果后来发现是一名才离开公司不久的理货员，她现在另外一个厂家做这个门店的驻场，可是因为在公司干得时间太长她都习惯了我们的那些产品，所以看到地堆乱乱的她就忍不住跑过来整理。我们当时就站在地堆旁边聊着，我一边说话一边无意识地用手转动着自己面前的一个产品。聊了一会，她突然看到卖场的主管过来了，就急急地说了句下次再聊马上要回到她应该负责的货架去。就在转身离开的那一刻，她伸手将我动过的那个产品转了一下。这个细节让我觉得奇怪，低头一看，恍然大悟，原来她是让产品“商标向外”，执行我们公司的产品生动化要求。将公司的执行标准如此内化，哪怕是已经离开公司还要坚持做好，那一刻我真的很感动。
还有一次是我到一个卖场购物，因为找不到要买的东西就拉住门店的一个理货员询问，没有想到都觉得彼此很面熟，原来她也曾是公司一名老理货员，离开之后到卖场做了门店的员工。见到我她是格外亲切的样子，向我问东问西，打听她离开后公司的一些变化，然后又急着向我报告她在门店里面看到竞品又上了什么新产品，搞了什么特价，促销赠品是什么。看到她一脸真诚的样子说个不停，我真不忍心打断她。说着说着她又提到春节促销，说这个门店的地堆位置没有去年好，应该让业务员去找门店里面的谁搞定……我就这样拎着购物篮耐心地听她说了大半天，真的很有意思，最后她说“我对我们自己家的产品很有信心，我在这也会帮忙看着点的。”当时的心情，是想笑又笑不出来，再一次被感动。做销售，首先就是要对自己的产品充满信心，不然怎么叫客户和消费者信服和接受。写到这里，顺便问一下自己和各位，忠诚度是多少呢？
