在过去的近两年时间里，认识了很多人，真的很多，把他们的名字一个个排列起来应该可以写满满十页的纪念册，所以如果离别我不会选择把名字写在衣服上留念，最少要写在床单上面才行吧！现在回首这份06年夏季开始的工作，虽然不至于对前面的这500多天唏嘘不已，但是那些生灵活现的人和事时常浮现在我的眼前，很是让人感怀，于是心里怀着深深的感激想要记录这些曾经陪伴我成长的可爱又可敬的同事们。

一开始觉得奇怪，团队的同事都叫他“领导”，既不称呼名字，也不称呼职位。不过既然分到这个团队，我也就入乡随俗，一口一声“领导”。“领导”皮肤非常健康，可能是因为十二年快销生涯赋予他的颜色吧！不过也是因为这个原因，“领导”不笑的时候，表情就是比较恐怖的，黑着脸，阴沉得吓人。好在俗话说“人不可貌相”，越是长得像包公，越是刀子嘴豆腐心，“领导”其实就是快销大军中前线基层干部的一个缩影。

“领导”有很多他自己总结的理论，不过只有在他心情好的时候才有得分享。我算是幸运，经常遇到他比较乐呵的时候，所以多多少少学到一些。应该说如果那时的我是刚刚还在爬行的婴儿，那么“领导”就是扶我起步学走的人。进入销售团队，“领导”对我说的第一句话就是给我布置的第一个任务——“在最短的时间内融入团队”，“不能融入团队的人再有能力也没有用”。怎么做，怎么评估，“领导”没有多说，要看我的领悟力。

几天之后，“领导”提出来第二个任务——“学会在什么样的场合说什么样的话”，“有些事情不用去知道，有些事情知道了不用去说”。这一次“领导”给了指标，一个星期来考验我，如果得到他的认可，就可以直接跟着他去谈经销商。这些都好像看似和工作没有什么直接的关系，不过对于刚毕业的我，要转变角色融入工作的环境中，他的这几步指引真的很实在，让我在以后的工作中很受益。

有一次加班到很晚，下班的时候剩下“领导”和团队里面另外一个同事还没有走，于是“领导”就说请我们去吃宵夜。原本以为是去大排档吃烧烤之类的，没有想到他带我们去了一个环境幽静的私房菜馆，点了黑椒牛排，碳烤鱿鱼什么的，三个人边吃边聊工作，结帐的时候一看吓一跳，都要好几百呢！“领导”说既然做领导的工资都是下属一起努力才能拿到的，那么每个月拿出一些请大家吃饭作为感谢也是无可厚非的。说实话，除了分配路线资源的时候，“领导”真的从来不小气。

“领导”英语不咋的，这也是制约他发展的一个因素，不过他在电脑方面到是肯花功夫去研究。其实我们公司已经有很多现成的路线工具去管理业务员，但是“领导”还是独具一格开发出他自己的一些新的表格，用于实时追踪经销商进销存，在和没有什么文化素质的经销商沟通的时候尽量用数据去引导他们，这一点他做的真的很不错。另外一个动脑筋的事情也是“领导”比较喜欢玩的一个游戏就是每次促销活动或者计算返利的时候，他都是有好几套的算法足够把客户给绕晕，从而降低客户对价格的关注和计较。拿着计算器拔拉拔拉，“领导”有时候教我们怎么去给客户算帐的时候都快把我们给绕进去，狠角色啊！

关于“领导”的话题真是意犹未尽，不过今天先说到这里，以后有机会再补充，应该后面讲到其他同事的时候也会提到他的，这样不算冷落了我的第一任主任吧！呵呵！

感谢分享..

这个同事，刚进团队的时候虽然觉得他很热情，但是他的装扮也太无敌了吧！大夏天的，穿条短裤，拖着拖鞋，身上的体恤不知道在哪边弄得黑一块黄一道的，头盔的玻片也没有了，到是和他没有后视镜的破摩托挺相配的。这样的业务员，我怎么看怎么觉得像是来混日子的。可是在同事中听到的第一段关于他的传闻就是曾经有客户哭着求他进货。这个消息，真的像天书一样让人难以致信，因为每天我们出去差不多都是在拜托客户进货，我们没有哭着求客户就不错了，哪里还有那么夸张的事情啊！

抱着怀疑的态度，后来终于有机会跟线到他的区域去看一看到底是什么样的神奇。他的区域属于城乡结合部，比较偏远，一路骑着摩托狂奔，路过煤矿和各种工地，终于明白为什么他的衣服总是感觉脏脏的，而且他每次回到公司的时间都那么晚了。这个区域的整体状况就是没有什么正规的超市和便利店，绝大部分是私人老板的杂货店，而且点与点之间相隔也比较远。他的前任曾经也是在这样一个区域里面创造了单天在传统渠道零售小店下货总量超过2000原箱的神话，这个记录听说至今无人能及。

在路上，这个同事给我上了一课，他问我：“如果领导给你两个区域让你选择接手，一个是很好的区域销量不用烦，一个是很烂的区域都没人想去，你会选择哪个？”当时我说选好的，那样好做。他说你错了，要选烂的。因为好的区域即使付出很多的努力也很难超越前任，领导会认为这个区域本来就好，不会归到业务的能力。烂的区域领导本来就比较烦神所以会关注，如果用心做出一些成果就会被领导认可，反而发展的机会更多。他的说法还是很有道理的，其实也是他那时候的心路历程吧！他的前任做得不错被提升了，他接手之后也很努力，无论是品牌显现还是销量都很上台面，可是领导也许认为这个区域不用烦神，也许认为路程太远位置太偏，几乎是不会巡查他的路线的。他一直对我说，作为一个业务员，一定要做得有“亮点”，有了拿得出手的“亮点”，才会得到公司的认可。

好了，回到前面的话题，在一番颠簸之后我总算见到他路线上的第一个客户，一个五十岁左右穿着老式白色背心摇着大蒲扇的杂货店老板。“呀，你来啦，坐，坐！”老板见到我的这个同事真有点讨好的样子，满脸笑容的端来凳子。结果我的同事这边还故意摆个架子，他说：“你上个月都掉到20几位了，你知不知道啊？谁叫你自己乱调整货架的，你看吧，之前在你后面的××百货都赶到你前面了？”“那老王现在排在第几名啊？”“老王还可以，差不多12、13名左右，月底再冲一下，进前10没有问题。”“老王怎么弄的啊？一下卖得这个好了。那第一是不是还是××家啊？”“这个月数据还没有出来呢，××也不一定是第一，他家销量最高，但是品项分销进货分数不高哦！”……开始没有怎么听明白，后来听他一解释，才知道他把他区域里面所有的客户都按照销量和品项分销进货打分排名，每月排名更新一次，他还为排名在前面10名和每月名次上升最多的客户设置了奖品。

这也算是他作为一个基层业务员自发的区域客户管理，根据8020法则，他这样也可以抓住销量贡献80％的头20％大客户。这和其他一些只知道埋头苦干的业务员相比，也是相当有一套了。他把自己制做的排行榜告诉这些经营手段比较初级的小店老板们，同时他帮他们分析怎么样可以提升销售，分析他们的竞争对手也就是附近其他小店在干什么，激励小店老板们去相互竞争，给他们一个虚荣心的目标，然后是物质奖励。他把向公司申请的资源都用在客户身上，虽然没有完全按照公司的指引，有时候还自己贴钱买奖品，不过这种做法还是很有效地控制了他的许多优质客户。最好玩的是他会向公司申请一些漂亮的广告伞，作为神秘礼物随机赠送给客户，而且还故意限量，搞得拿到伞的客户客情关系很好，拿不到的客户也没有什么抱怨反而要好好配合希望有机会拿到这种神秘大礼。

至于那个哭着求着进货的客户最后也在客户那边得到了证实。事情是这样的：我的这个同事因为那家店生意下滑故意冷罗好一段时间没有去拜访，其间竞品公司的业务员提出优惠条件要求专卖，那个老板一时也就同意了。等我这个同事过去的时候，看到竞品的产品陈列了一大堆就火了，虽然我们公司的产品也还是在卖，但是排面已经缩小得不行了。于是双方就开始唇枪舌战，开始的时候店老板还觉得自己很有道理占了上风，后来这个彪悍的同事直接从包里掏出路线本翻到这家的那张客户卡，取出来哗啦啦撕个粉碎，往店老板面前一扔，说：“好，让你专卖好了，从此你们家就从我×某人的路线上消失了，以前的情义，一刀两断，别想看到我再来你家！”这一下把店老板给震住了，反而感到不好意思就过来说好话，后来同事还是坚持拔腿要走，店老板就动情掉下眼泪来，说：“我进货还不行么？”哈哈，这就是这个故事的经过，满有意思的吧！传统渠道的销售做到这个分上，功力还是可以的。

好了，比较晚了，这个彪悍的同事也就先介绍到这里吧！补充一点，现在他也升职了，装扮上面也有了很大改变，比以前更成熟了，不过跑的区域好像更远了。难得见面了，就在这里也为他加油吧，是金子的话在什么地方都会发光的。

非常感人的思考，继续努力，你一定会成功的！

一定要顶！期待继续！

回个贴，加油！

谢谢，分享！

期待下文，谢谢分享！

销售也可以这样做!牛!
看来做事只要肯下功夫,哪个地方都能出状元!

“老顽童”是我踏入销售的第一位老师，手把手地教我拜访客户的每一步，如何填写业绩报表等等，用了整整一个月的时间把我从一个新人带入行并且完全接手她盘整了一年多的区域。按照她的说法，该教的不该教的，她都毫无保留地告诉我了，快销这行没有新人，悟性远比资历重要。虽然刚刚起步的话谁都难免有犯错的时候，但是在“老顽童”师父的教导和保护下，我的销售工作开始得很顺利。后来师父告诉我，当初分来好几个人，领导写了我们几个人的名字在纸条里面，她顺便抽了一个，结果就是我，所以我真的运气很好。

之所以叫“老顽童”是因为她的网名，虽然她的女儿都上初中了，她却常常下班就上网打游戏练级，有时候还和她老公组队在网上PK别人，心态好得不得了。“老顽童”其实是在公司资历很深的前辈，她八年前就开始在我们公司做促销，然后做理货员，理货组长，后来就到传统渠道做业务员，一干就是好几年。去年初公司开始对学历作出明确要求，30过半的“老顽童”竟然马上就去报考了成人大专，她做事情的这种果端和决意着实让我佩服不已。

“老顽童”原来负责的区域是竞争对手重点投入的路段，但是我们公司的资源确实有限，于是她总是变着法子出招，把我们单一的赠品在经销商那里换成各种各样的产品，特别是换成价格不透明的产品或者和自己产品不相关的东西，效果就比原来增加不少。虽然这种私下操作并不值得公司支持，但是“老顽童”说作销售要灵活，坚持大的原则，却不能在面对敌人强大攻击的时候束手无策。

关于资源，“老顽童”还有一句口头禅——会哭的孩子有奶喝。每次分配资源的时候，她总是“哭穷”哭得最厉害。不过每次因为她也不是空空说说而已，她基本上都是一手拿着从某某店老板那边套来的关于竞品的书面物证，一手拿着她准备的操作计划，所以“领导”也会差不多地答应她的要求。有的人可能会害怕资源分得多要承担的销量也会很多，压力太大，但是“老顽童”不会这样想，她会说用好资源才能做出销量，拿到奖金才是关键。

曾经有一个地理位置很好的小店做我们公司的专卖，竞品公司经理亲自出马开出我们公司两倍的奖励条件要求翻盘，加上附近其他竞品专卖小店老板的煽动，眼看这个重点客户就要丢失。“老顽童”接到电话就跑来救急，也不知道她用的什么迷魂汤，没有说多久就把店主的心安定下来，后来那个高傲的店主就和“老顽童”两个人坐在街边的台阶上，一直聊了好久，然后店主就回去把竞品开出的条件拒绝掉了。我当时看到她们一起坐在街边亲密得像姐妹的样子，心里突然好感动。公司总是说销售是靠人做的，而像“老顽童”这样一个个平凡的业务员承担了多少来自竞品和市场的压力啊！

在很多公司每年的第一个月都是销售的“开门红”，只能完成或者超过计划销量任务，我们也是一样。在我经历的第一个“开门红”的时候，那种压力让我觉得是前所未有的，恶劣的天气，恶劣的销售，公司从上到下的压力和身边被压力笼罩的领导和同事，一切都是从心底怎么都笑不出来的感觉。“老顽童”打电话给我，说心态不好的人不适合做销售，既然做销售就要保持积极的心态，不到最后一刻决不放弃，越是关键的时候越要调整自己的心情。她说：“重视一件事情不等于在头脑里面一直挂着紧弦不放松。你去看看电视，打打游戏，上网聊天，干点别的事情吧！或者来我家，我请你吃饭！”果然，我一直担心的销量终于在月底最后一天拼了命完成，而我也是抱着如释重负的开心在她家好好吃了一顿。

“老顽童”是个臭美的人，本来她的皮肤是很白的，但是多年的在外奔波已经让她的皮肤换了健康的颜色，但是不管怎么样她都会穿亮丽的衣服，成天都是风风火火乐观无忧的样子。在我眼中，这个样子的她就是最漂亮的。

看来做好客情很重要！

写得很经典啊。语言既生动又形象，像是看小说那样轻松愉快！而且条理清晰，人物刻划有个性。期待继续……

写的很真实, 能透露下在哪里高就吗?

期待呀。
就是不知多久才会继续呀。

辛酸的浪漫

很好的分享！期待！

销售的前线团队一直都是一个藏龙卧虎的地方，也许身边一个貌不惊人的同事突然就能做出让人觉得赞叹的事情。“勇者无敌”阿姨就是这样一个让我不断开始重新认识的同事。她比我晚进公司，而且对于30好几的她来说，这还是她的人生第一份正式的工作。在此之前，在她可爱的女儿十岁生日之前，她一直是一位非常敬业的职业麻将选手，每个月就在牌桌上轻轻松松赚个大几千，甚至更多。金钱对于她来说，远不是第一位的。这份工作应该算是开启了她证明自己价值之路。

最开始在传统渠道苦干的时候，我们只是打过照面。喜欢打扮成韩式风格的她每天戴一顶粉色的头盔，穿着宽大的外套，背着一个帆布的背包，整天忙忙碌碌地在办公室里面穿梭来去。因为不在同一个大区，所以虽然每天都能相互看到，但是却彼此连对方的名字也不知道。结果她到公司才刚四个月之后，一纸调令就把她提拔到了特通渠道。几乎所有熟悉公司惯例的人都不敢相信会有这样幸运的人，因为公司虽然提倡内部提拔，但是前提大都建立在丰富的工作经验的基础上。后来我和当初选择她的领导聊天，领导说觉得她很有销售方面潜力。

她之前在传统渠道接手的是大学城附近的这样一个区域，经销商因为本来在那片区已经发展多年，代理不少品牌有一定实力，所以完成每月任务的时候很不配合，甚至会因为单张订单货量小而拒绝送货。她过去以后先是和原来的业务员办理交接，把所有的客户售点跑了一遍，然后她就骑着小摩托去整个区域摸底了。等她花了十几天细细地跑了一圈下来，她居然发展了好几家销量还不错新开客户，而这些客户都是因为原来的业务员习惯了按固定路线拜访而漏掉的。接着一个多月之后她开始考虑关于那个让人头痛的经销商的问题，当时她的想法很简单，就是准备找一个新的来替代。这个想法她简单的和她的主任沟通了一下，她的主任也没有反对，于是也没有人教她开经销商的方法她就带着被充分授权的满腔热情去做了。

一周之后，她向她的主任汇报说要主任去她找的经销商候选人那边去拜访一下。没有人想到会这么快有结果，她的主任深感意外，于是陪她去看看，去了才知道她不但找了候选人，还一次找了两个候选人。我曾经问她怎么这么短的时间就搞定找经销商的事情的，她说她当时也不认识什么人，可是她想那种门口很多堆箱再停一辆送货车的差不多就是批发商了，于是她就一条巷子一条巷子地找，找到以后先聊聊看，说不定能成功。

她找的两个经销商候选人都还可以，但是在配送和资金上面，两者各有优势，一时也不好抉择，再说前面经销商的协议要到年底才到期，于是她和主任商量让这两个候选人先相互竞争一下，等到年初选择优胜的一家签经销商。两个候选人竞争的局面带来的效果就是她年底的销量很轻松就完成了，只等来年开门红好好表现一把了。果然，第二年初她选的这个经销商没有让她失望，双方相互配合，她一举成为她所在团队第一个完成开门红的业务员，不但如此，到月底的时候还帮助团队其他同事背负了部分销量，她的主任也是对她刮目相看。

后来，“勇者无敌”阿姨离开相处才三个月的新开经销商的时候，那个老板请她和她的主任吃饭，很是感慨，喊着她的小名，要敬酒，说不会忘了这个曾经为了信守对客户的承诺下班之后搬一箱货冒着雨亲自送过去的业务员，还说以后有困难就开口他一定帮忙。当时感动得阿姨眼泪都流下来，不过这个重情义的老板果然在阿姨调动之后对她的工作帮助不少，这是后话，下面会慢慢道来。大家都说阿姨是太幸运了，但其实付出多少就收获多少，你说呢？