在论坛里看了一些精彩的成长日记，为了响应号召决定开始写成长日记！先送上我从事快消品行业以来的第一周工作情况，里面（解决办法）部分就是借用了论坛前辈的精华。
新年伊始，万物更新，一场瑞雪预示着今年必定是个丰收之年。
今年2月21日是我正式加入XX快消品中心的第一天，我永远会记得这一天，我见到了X总、X总以及各位可爱的同事们，我深信这将是我人生上的一个转折点，也将是我事业上的一次突破。
说实话，半路出家的我刚开始还很担心跟不上深圳快节奏的步伐，但是通过一个多星期的学习、观察以及深入到销售一线对市场进行走访，让我很快对FMCG(快速消费品)有了一定的认识。

理论上我加强学习

为了更快上手，我按照X总的要求专门到书城买了两本派力营销的书籍《营销方法》和《顶尖策划5》，加上对中心《2008年营销计划》反复的熟悉，通过学习我了解了销售和市场两个重要的环节。。
一、销售方面：
A．从内部结构上分为：
销售总监→大区经理→区域经理→销售主任→销售主管→销售业务代表
B．从外部结构上分为：
经销商→分销商→批发商→KA、BC场（商超）、餐饮、特通（特渠）、小店
二、市场方面
A．
从内部结构上分为：
市场总监→推广经理、品牌经理→推广主任、项目主任、产品主任、媒介主任、渠道主任→推广专员→见习推广专员
B．对外需要加强对媒介的公关，还需要多跟KA、BC场、大型餐饮以及特通点的市场部门或宣传部门进行紧密的联系，加深感情，方便开展工作。（这一条为本人自己观点）

实践方面深入销售一线、体验市场环境

按照X总的指示，我被安排在广东大区深圳办，负责配合他们工作。
通过这段时间的了解，目前深圳办这边市区的工作难度最大。主要原因还是前段时间市场上不断出现各类同类产品泛滥，而且都没有成功坚持做下来，只是昙花一现。给经销商、邮差商、批发商造成了很大的伤害，有的地方甚至出现了谈产品色变的局面。分析原因主要有以下几点：
①人员跟踪维护不到位
②
给客户的奖励没有及时兑现
③
同一产品人员更换平常
据有的经销商、邮差商、批发商介绍，有些同类产品堆放在那里至今没人管（比如XXX和XXX）。

解决办法（这一段是我借用论坛的一位前辈写的）

兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新产品开拓亦是如此。必须有明确的思路和战术细节，下面我简单谈谈我的见解。
新产品开拓概括起来可分为以下七步走：
第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
1、
熟悉公司目前在同行业中的地位；
2、
熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势以及关于产品的各方面的知识；
3、
熟悉加工工艺；
4、
熟悉公司营销文化及营销政策；
5、
熟悉区域内一切的客户资源。
熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉客户资源，在和一些餐饮、小店、特通谈判时，你能很流畅的说出供货商（邮差商、批发商），那就很容易成功。
第二步：调查，多和各渠道的人员沟通，通过交谈获得信息。
充分进行市场调查，是开拓新市场的必要并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。比方说打听圈子内做的成功的代理商。
第三步：拜访客户前的准备工作：

1、样品和相关宣传资料。　　
2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 　　
3、一份〈〈市场推广计划书〉〉 　　
4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：
①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证
②我们的主要目标市场及市场前景分析
③我们的市场拟推广方案
④我们的零风险的售后服务保障系统
⑤赢利系统
⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。　　
第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到： 　
1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析
2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 　　
3、良好的售后服务承诺。 　　
第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。　　
第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。
另外，针对地域优势选择合适的邮差商和批发商，即便是同一个区域也可以选择不同渠道的邮差商和批发商，比方说有的邮差商和批发商只供小店，而有的则供餐饮是强项，那么我们可以在不打搅的情况下，同一区域也可以选择两个或三个邮差商和批发商。　　
第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。
通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

扼要概括上周工作

1．
加强业务学习，一个多星期以来，不管是白天还是黑夜抓紧一切时间，提高自己业务水平。
2．
充分深入一线，对市场进行深入的考察调研，找出问题，需求解决方案
3．
对公司附近的XXX餐馆进行形象包装，力争把它做成公司附近第一家形象店。设计效果图星期一将送到公司。

发现的问题

1．
本人还要进一步加强市场推广方面的学习，比如促销（SP）、人员推销、渠道助销、捆绑销售、现场促销等
2．
其实中国人是很注重节日的，比如说3月8日的妇女节，可以利用节日在特定的场合或商业区进行现场促销
——让天下的女人快乐
——你想让你的女人永远快乐吗？把XXX带回家
如果时间充足可以联合妇联展开活动。（今年来不及了，明年可以策划一些活动，提升品牌形象）
3．
深圳是根据地，商场如战场，打仗一定要先把根据地打稳打牢，市区更是根据地的中心，所以要想尽办法、有条不紊的进行铺市，要做到铺一个点活一个点。华强北一带、东门一带一定要打进市场，特别是华强南的统建楼里一共有20家小店，里面每天人流爆满，每家店每天即便是现在这种天气也可以买出不少同类产品（至少每家3箱）。
4．
目前出现经销商不好找的局面，或者受其他品牌的影响，一些经销商和邮差商失去了信心，那除了在公关的情况，还可以请他们到公司来了解我们的实力。不要老把精力集中早最大的几个销售商身上，寻找同区域里渠道能力各不相同的邮差商和批发商也是可以的，充分发挥因地制宜的特点。

下周工作计划

1．
落实XXX餐馆的形象店工程
2．
继续深入市区市场展开调研，起草统建楼的

市场推广计划书
3．
进一步加强市场推广方面的学习。

阳春三月，气温回升，为期两天的快消品中心会议也在集团总部胜利闭幕。通过对大会认真地学习和体会，我对我们的品牌有了全新的感悟！也对自己的工作有了全新的认识。
上周工作事宜
1、        继续加强理论知识学习，找到一个快速消费品论坛，在上面我学到很多知识，每天晚上回家我都会加强学习。
2、        最后确定酒楼的广告设计方案，亲自到现场测量精准尺寸。
3、        到龙岗办事处安排喇叭促销活动，统一宣传口号，提高促销人员水平。
4、        跟进广告公司设计制作物料。
5、        认真听取学习快消品中心会议，反复领会会议精神
6、        到市区办事处传达会议精神，听取销售代表意见和建议，和市区经销商交流沟通

感悟
充分发挥经销商的积极性
目前我们处于刚刚上市阶段，很多地方铺市情况并不理想，换句话说，市面上还有很多地方看不到我们的产品，会上很多同志抱怨，我品知名度不大，根本没有广告宣传，不好铺货，产品不好买。我觉得这都是客观原因，一个产品的推广离不开这些，但绝对不是主要原因，主要还是要看各个办事处的主观能动性。
首先我觉得要端正态度，作为区域经理和各个办事处的负责人应该有主人翁的姿态，俗话说：“办法总比困难多”。就看怎么来做。
会后认真领会江西的成功经验，江西的成功绝对不是偶然或巧合。一个新产品的上市，首先找到一个最为合适的经销商是极为重要的，充分利用经销商的网络和积极性会起到迅速铺市和意想不到效果。江西市场我品已经成功进入麦德龙和沃尔玛。餐饮渠道做得特别好。
让每个员工深信我品将成为同类产品中的第一品牌
董事长在会上激情洋溢的发言，使我茅塞顿开，前段时间在走市场的时候，看到同类产品的汹涌般的攻势，说心里话，我只想能做稳第二品牌。听到董事长说我们产品口感、质量等方面的原因，加上以后投入的决心我深信我们一定能做的更好。
不想当将军的士兵不是好士兵，同样，不想把产品做到第一品牌的业务员绝对不是好业务员。
树立“产品成为第一品牌”的决心应该深入到每个员工内心，只有这样我们才能做大做强。
就像x总在会上说的，谈判只有在平等的基础上才能谈判，甚至站的比对方高才能对自己有利。
进一步贯彻落实“第一品牌”的政策，是我们工作的重点。自己对自己的产品都没有足够的认识和理解，怎么可能把产品做大做强！
大力开展促销活动
开展各式各样的促销活动，可以在有效的区域内提升产品的知名度和形象宣传，3月9日，我专门到龙岗地区亲自测试了通过喇叭促销的效果，本来平时靠促销小姐促销只能卖10多支的地方转换喇叭促销后，一天可以推销出40多支，销量翻了3—4倍。
这都不是最主要的，主要的是喇叭声音①足够引起消费者的注意②传播的范围比较广。
在喇叭促销活动的开展中，我觉得有以下几点很重要：
⑴一定要突出重要宣传标语。
⑵赠品的采购一定要因地制宜，一定要适合各个流通点的消费群体，这样才有吸引力。
⑶促销人员要加强培训，要能够引导顾客一次性购买多罐的能力。
⑷选择人流量多的地方。

下周工作计划
1、        进一步跟进产品物料的设计制作
2、        确保户外广告在开业前安装到位
3、        到市区进行市场调查，看看新提出的用车辆             铺市的情况，华强北和东门一带的士多店进场情况
4、        继续加强理论学习

不错,不错.顶一下./

很感谢

北京正在隆重召开两会，我们快消品中心也在紧密的进行铺市计划。新一带领导班子的诞生，标志着中国将步入一个新时代，同时，也映照着我品的销量将迈上一个新台阶。
由于上周没有休息，加上本周加班跟进7种物料的设计制作，星期天在家饱饱的睡了一个下午，晚上开始写工作周报。
简述上周工作情况
1、        已经将酒店的门前的喷绘广告安装到位。由于酒店门前的几棵大树挡住了视线，本来这块喷绘是很难体现出我们的广告效应，通过与公告公司的沟通，巧妙的进行了安排，从公司出来到酒店的十字路口刚好可以通过树与树之间的间隙，看到我们产品的广告。
2、        完成产品7种物料设计。有3天时间我都与广告公司老总形影不离，我一天还陪他一起加班到12点多种，终于完成了新包装的物料设计。
3、        由于酒店老板对其门头进行了改动，可能对我们户外广告牌的效果有影响，通过交涉，酒店老板答应可以扩大户外广告的规格，长度由原来的6.85米增加到8.85米，高度保持2.9米不变。另外，他还同意在他酒店的大厅和包房里制作安装宣传我们产品的KT板，充分体现第一家形象店的气质。
下周工作计划
1、        市区有一家餐饮渠道能力极强的经销商，市区销售主任已经跟他接触了两次，下一步向跟他一起去听取一下这个经销商的意见和建议，看看经销商的有何顾虑？
2、        由于受深圳南山2.27火灾事故的影响，现在城管部门在如火如荼的开展集中整治活动，我们的户外广告牌要延迟安装，和餐馆老板进一步确定安装时间。
3、        要广告公司到酒店设计安装印有产品宣传的KT板。
4、        到销售一线看看车辆铺市情况，了解一线销售情况
5、        到市场进一步了解竞品动态

今天早上在我的催促下,广告公司终于在11点把样稿和设计原件送过来了,我一看就晕了,很明显我们的饮料产品他们绝对没有在专业的摄影棚里拍,产品上的水珠很假,一看就知道不专业。没办法只能硬着头皮上交给领导，结果显而易见——没有通过。
最近为了这个物料广告设计是还苦了这家广告公司，因为我们上面的主要3位领导都各自有自己喜欢的元素，结果搞的广告公司只得改来改去，先是图案要改、再是字体要改、还有背景也要改，我不好意思，有一天一直陪他们老总熬夜到转钟。
说实话，上面领导意见不统一，底下人就很难做，不知道听谁的。又谁也不能得罪！
广告公司可能为了节约成本，偷懒自己用相机拍的，结果害我被领导说了一顿。
我马上给广告公司的老总打电话要他无论如何，明天早上一定要交稿！明天早上我打算直接去他们公司上班，督促他们工作。有时候你人不在，有些广告公司做事总喜欢拖。
明天酒店就要开业了，我提前给老板打了电话，并向公司申请了5箱产品，准备作为开业礼物送给他。我和老板说好送他4箱，另外在他酒店门前做个推头，用剩的那箱中午开业时做试饮。一方面，推出了我们产品；另一方面，为新开业的酒店吸引人气。一切工作下午已经安排好了，明天人员直接到现场实施。

昨天又和广告公司的老板加班到12点,经过反复修改今天设计方案终于通过了,心情放松了,设计费用也领到了,这段时间觉得有点对不起广告公司的老总,总是麻烦他反复修改,其实有时不能怪他做事不到位,实在是这段时间我们上面的领导意见不统一,要求反复修改,搞的他也没脾气了,钱能及时的给他,我也觉得对得起他.
酒店开业送了老板4箱饮料,2箱做试饮,下一步在他酒店里面做宣传kt板要抓紧

顶！

写的不错,坚持.感谢你的分享.

很不错 :victory:

我会坚持的

经过反复思量，毕竟我是在快消品中心做事，俗话说:"县官不如现管！”，我很明白该怎么写
喇叭促销效果汇报
三月初，快消品中心会议在集团总部隆重召开，会上确立了试用喇叭宣传促销的方案。快消品中心经过8天的促销实验，特将喇叭促销效果进行了分析，下面是具体情况：
一、        投入产出不合理，
这次的试用活动快消品中心选择在龙岗地区进行，因为这个地区人流量不算最大也不算最少，加上龙岗地区目前超市的推头做的比较好，所以决定在龙岗地区进行。
公司先后派发给我们3台喇叭，在龙岗地区共进行了22场喇叭促销活动，为期8天，卖出产品58箱零13罐。
利润：（84-65）元*58箱 +13罐的利润=1112元，
支出：22场*50元（促销员工资）=1100元。
但从实际出发，一般开展促销活动卖场是要收取一定的管理费用，特别是在卖场门前做活动时，一般卖场最少会收取100—200元的场地费。这次龙岗地区的销售主任，为了节约成本，基本上是没有花费场地费用。
如果一旦加上场地费，那我们每天喇叭促销的活动下来都在亏损。按照投入产出比计算这是很不合理的。
二、喇叭促销起到了一定的宣传攻势
如果不计成本，单单从宣传效果上来看，喇叭促销有自己独特的优势，主要表现为以下几点：
A、        能够吸引消费者的注意力
B、        能够在有效范围内传播产品信息
三、喇叭促销的缺点
我品的定位应该说是很高档的一个产品，以后在同类产品也应该是第一品牌。喇叭叫卖的形式容易让顾客联想到小贩街头叫卖的场景，甚至会有点王婆卖瓜的感觉，有损产品形象。
另外，根据《中华人民共和国环境噪声污染防治法》实施办法规定，在商业经营活动中，禁止在室外使用音响器材或采用其他发出噪声的方法招揽顾客。 防治法中对于违反本法规定，由公安机关给予警告，可以并处罚款。
综上所述，我们觉得目前喇叭促销不是最佳促销方式。可以实行一些提高品牌形象的促销活动或促销主题。

坚持,反思,学习,改进,你会有收获的!

谢谢分享 ！你是一个很有想法、很会用文字表达自己的一个人！看你的贴我也很有启发！

引用:

原帖由 yncjzzz 于 2008-3-24 19:54 发表
:" /> :" /> 谢谢分享 ！你是一个很有想法、很会用文字表达自己的一个人！看你的贴我也很有启发！

谢谢！

台湾大选结束，马萧胜出，这也说明“台独”不得人心，台湾民众希望政治的安定，不要内斗，经济不要萧条；台湾民众希望族群和平，不要撕裂，也希望两岸不要有战争。相信在台湾新一代领导人的带领下，两岸关系将更加密切，这对2008年奥运会的成功举办奠定了坚实的基础，更重要的是两岸经济往来会更加频繁，这对我们刚上市的产品也会有更大的发展空间。
上周工作情况
1、        终于完成7种物料设计制作，完成一桩心事。
2、        跟进酒店户外广告和室内KT板制作
3、        按深圳办要求跟进市区方面工作
竞品动态
XXX：目前，他们正在抢占重要十字路口的士多店，进行形象包装，在冰柜上贴围裙，上陈列架，费用为100包维达纸巾/月。
XXX：使用代销政策。
XXX：做餐饮专卖，比如说乡村小橱（罗湖）每个月每家店销量在50—60箱左右；另外潮泰（一共有10多家店），总量每个月在300—400箱。
XXX：65一箱送8支益力矿泉水（600ML）
下周工作安排：
1、        继续跟进深圳办市区的工作
2、        继续考察市场，特别是竞品的动态
3、        完成酒店户外广告和室内的KT板宣传

引用:

原帖由 jacksonchao 于 2008-3-22 18:27 发表
经过反复思量，毕竟我是在快消品中心做事，俗话说:"县官不如现管！”，我很明白该怎么写
喇叭促销效果汇报
三月初，快消品中心会议在集团总部隆重召开，会上确立了试用喇叭宣传促销的方案。快消品中心经过8天的促销 ...

我们公司经常会做一些大型的路演活动,不过那个费用好像蛮高,路演的主要目的是品牌宣传和教育消费者,你们公司那个好像是成本更低些.但如你所说,似乎有些不上档次,嘻嘻

由于我是半路出家，在我们快消品中心，很多和我同级别的销售主任大多在快消品这一行做了5、6年，而我涉足这一行只有1个月时间，所以我要加倍努力才能跟的上大家的步伐。
起先我以为通过书本以及论坛上的学习，对整个销售有所了解了，但通过这段时间跟随市区销售主任的实地的考察，我突然觉得我对销售只能说是略懂皮毛，比方说昨天在开发邮差商的谈判中，我只能做在旁边听，根本插不上话。
开发经销商、邮差商跟本没有那么简单，特别是对新产品来说。另外，在谈判之间，你要对各市场内各地区的经销商、批发商的情况都要了如指掌，这样别人才会知道你专业，才会放心了你合作，谁会和一个外行合作，那不是害了自己。
我是市场部，记得刚到中心入职的第一天，市场总监大约花了15分钟和我进行了交流。对我的要求有三点：
一、头一个月熟悉，一定要道销售一线去了解情况
二、第二个月开始写一些方案
三、以后准备带新人
昨天，是我到中心入职后的第二个月，一大早在总监办公室，总监就交给我一个新任务，制作设计品牌规范手册（主要是KA、BC场的推头、陈列标准，还有户外促销、路演的展示标准）
接到这个任务我充满信心，他给我一个月时间，（我一定要提前完成）

你们的产品在同类产品是绝对的老大级地位！去年销售达到70个亿。
我们刚刚起步，现在正在铺市阶段，等产品铺市完成后，肯定会有路演的（这方面我可能承包给专业的广告公司）

今天市场总监又交给我一件重要的工作，我们的产品代言人选定了，马上要召开新闻发布会。要我找一家公关公司或者广告公司安排新闻发布会。（了解报价选择一家合适的），最主要的是能够播出和见报.。——我一定要做好！