一个快消人9年营销的喜与悲(1)　
　　一晃做营销已经九年了,回首这么多年来走过的路,真是感慨万千。在这条路上，从销售代表、业务主管、地区经理一路做到了省级办事处经理。这中间几次在市场部短暂停留，但还是以销售为主。后来觉得自己可能在市场方面更有潜质，喜欢写东西，喜欢阅读和思考，喜欢站在幕后出谋划策的感觉，所以今年转向市场部发展。
　　这么多年来，前进的路上有成有败，有苦有乐，几起几伏，当年年轻气盛、个性张扬的小伙子如今已是华发早生，脸露沧桑，眼神也不再有昔日的清澈。在某些无人的夜晚，点起一支烟，会想起这么多年来走过的地方，想起经历的那些人和事，想起那过往的岁月、逝去的日子。

一、初出茅庐，苦寒之地练身手
　　98年就业形势不好，很多同学找的工作都不是很好，而我因为机缘巧合进
入了一家发展很快的中小型公司。这家公司如今已经成为同类产品中绝对的中国第一品牌，无论是市场占有率还是品牌形象还是营销水平还是人力资源管理还是企业文化。。。都是绝对的行业NO.1，拿到更大的一个范围如快速消费品行业去对比也绝不逊色。我永远要感谢这家公司和这家公司曾给我帮助的同事，感谢提携过我的领导和上司，也感谢因为误会或个性理念不和而打击我、让我得到磨练的人，也感谢在背后打我的小报告、戳我脊梁骨的人。在这家公司，我得到了系统的培养和营销系统各个岗位的锻炼，得到了很多操作不同区域不同类型市场的机会，让我打下了良好的基础，养成了良好的工作习惯和严谨的工作作风。
　　7月进公司，培训了10天左右，先是被派往华东某城市做KA业务员，也就一个月时间，一个26岁左右的经理带着我，这是我跟的第一位直接上司。由于跟的时间短，没什么特别印象了，只知道是很深沉、很世故的一个人，属于老一辈的业务员吧。随后被调往产品主销区做市场开发，当时一起有几个人，都是刚毕业的学生，在一起呆了一个月，大家都比较单纯，在一起工作干劲足，争着干活，每天从早上7点干到晚上7点也没觉得累。主要是做终端推广工作，就是网络下移、小店铺货、终端生动化、市场调查等工作，当时理论界还没明确提出这些概念，我们公司也是凭着感觉这么做了，现在想来当时这么做的快速消费品公司没有几家，大部分都还是省代，很多是国营企业在经销，少部分公司网络下移到市级了。我想如今我做市场喜欢下基层，喜欢和终端零售商、消费者交流来获得灵感就是在那个时候得到启示养成的习惯吧。这一个月记忆比较深的是写的一个总结和建议被领导认为有点才气，也许是这一次的鼓励吧，把写作这个爱好就坚持下来了。
　　到了９月底，一纸调令要我去东北某办报到，从此算是正式开始了我的营销生涯，记得到某办报到的时间是10月4日，到达的时间是早晨7点多吧，天灰蒙蒙的，有点凉意了，自己从火车站坐的公交（那时候不敢打的，虽然有费用，但怕领导说，一般是公交）到了办事处附近，一个同事接的我。到的那天感觉不是很好，也许预示着我的营销起步之路不会顺利吧。



[ 本帖最后由 苏和 于 2007-8-17 22:46 编辑 ]

耐心期待下文

一个快消人９年营销的喜与悲（２）

　　L市终端推销一个月，我不适合做销售吗？
　　在办事处休息了一天，第二天我们办事处经理W出差回来了，和我简单的介绍了一下办事处市场情况和我即将要去的L市基本情况，第三天就和我一起出差去L市，带我和经销商见面，明确了我的工作是随经销车一起每天到各个农贸市场铺货，为期一个月。见到W经理的第一印象很好，以为自己碰到了一个好上司，可是后来证明我错了。和他相处了2年，可以说我做事情最卖力的，也是最有方法的，可是他对我打击是最狠的，虽然他对每个跟过他的人都打击的很厉害，关于这一点以后我会慢慢讲到。
　　每天的工作是这样的：早上装车、推销拿定单、终端生动化、卸货、收款。6点起床，6点半到经销商仓库帮助装货，一般一个车有3吨货左右吧，就我、2个经销商业务员、1个司机四个人装车。7点多从仓库出发到各个农贸市场铺货，一般要到晚上7点多才能回旅馆。
　　由于该市场原来一直为某低价品牌占据，高端品牌只是零星可见，主要是一些星级酒店、大的食品厂使用。所以刚开始推销非常艰难，那个阶段的营销策略是以主导高价品牌做形象，以一价位相近的低价品牌争销量。前期办事处已经铺过一轮货，加上经销商有五辆车，具有强大的分销能力，基本上我公司产品在每个农贸市场都有销售，只是还没有达到家家都销售，需要提高市场覆盖率；二是动销缓慢，但也有部分零售网点形成持续销售，需要维护老网点，让其全部成活。

　　当时W经理给我的指示是：卖货。没有明确目标，没有市场分析，当时我只知道就是要多卖货。每个农贸市场轮一次是五天左右，可以想象前期已经铺货一轮，后期经销商也持续跟进补货的情况下，我的铺货肯定不会达到想象中效果。果然，刚开始一周还可以，基本上每天还能卖10-30件不等货物。到第二周，每天只能卖出10件不到了，第三周每天只有2、3件。所以后来我怕跟W汇报工作，怕他批评（他是个很苛刻的人，脾气很暴躁），他当时要求我每天必须跟他打一个电话汇报工作，有几次回来太晚或者害怕批评没有汇报，他直接打到旅店或者第二天直接把我痛骂一顿。由于我刚毕业，以前的经历使我不是很善于和人沟通，用东北话说不会来事，没经常请经销商的业务员吃饭，没有帮他们买水喝，不会说好听的话，还不够勤快（就是说搬货搬少了，卸货卸少了），他们也在背后说我。另外由于当时公司还没有很系统的培训，导致我对一些市场常识和竞争品牌的无知，记忆很深刻的一次是经销商的一个业务员兼弟弟和我说起某国际竞争品牌的名称，我竟然一头雾水，被他好一顿BS：你连这个品牌都不知道，你还能做业务员啊。天了，我才毕业两个月，没有人告诉我有这个品牌，培训的时候也没有讲到，再说他讲的是当地俗称。另外由于高强度的工作，有时候难免会在车上打瞌睡，这也被说成了懒的一种表现。所以W经理在向经销商打听情况的时候，经销商直接把我数落的不行。这个时候，基本上成了过街老鼠，最后都快撑不下去了。这个时候我又犯了一个致命的错误：W经理让我11月1日结束工作回办事处，最后几天基本上卖不出去货了，我实在是撑不下去了，就提前一天回来了，事先没和W汇报，上车之前才和他打电话说。
　　回到办事处，以W的个性，高强度的批评是免不了的，最可怕的不是批评，是W不直接指出我错在哪里，应该怎么改进，而是直接下定语：你不行！搞的几个同事都不敢和我多说话。我那个时候还傻X一个，还以为自己做的还可以，认为零售网点都有货，还增加了不少新网点，也对原来网点进行了良好沟通，终端生动化也做的认真，也没见经销商和其下属怎么公开说我，现在想起来当时阅历确实太浅了，没有这个敏感性啊。结果一个好心的同事私下对我说：小苏，你最近要小心点啊，L市经销商把你说的不行，还反映到营销总监那去了，W本打算直接把你调走，总监说再给你一次机会，让你去另外一个市场再试一下。这次去要好好干啊。这个时候我才如梦初醒。
　　事隔多年，写到这里我的心依然会一阵颤律。现在回头来看当初在L市场的这段经历，可以想象在远离异乡的北国，我的无比沮丧和孤立无助。我想在L市场我做事情是很认真的，也达到了应该达到的效果：一是提高市场覆盖率；二是沟通各零售网点，提高其积极性；三是做终端生动化。之所以最后招致批评，原因主要在于：不善于和经销商和经销商下面的人处好关系，有时候该出一点小血还是要出的；另外做事情要更勤快点，在当时的情况下不仅是卖自己的货，要把自己当作是经销商的业务员兼搬运工；自己没有得到作为一名业务员的系统基础培训和有效指导，基本是靠自己摸索，所以在推销方面很稚嫩。
　　现在看公司新招的学生是多么的幸运啊，有一个月专门的、系统的入职培训，半年内还有专门的指导老师，还安排有系统的意在帮他们熟悉各种类型市场、培养各种基本技能的市场实习。

　　在办事处呆了几天，好好总结了一下终端推销经验：
　　1、知彼知己
　　要了解竞争对手产品的卖点，优势，铺货率，终端供销价，促销活动等等，再和我们自己的产品进行对比优劣，从而能够作到扬长避短。
　　2、诱之以利
　　（1）、和竞争对手的产品进行利润对比，说明我们的优势。
　　（2）、讲清楚我们这次促销和平时有撒们不同，让顾客看到比平时多的多的实惠在哪里。
　　（3）、要说出我们产品的独特卖点是什么。
　　3、消除后顾之忧
　　（1）、让顾客看到我们具有稳定的资源，做到随时要货我们随时能提供给他们。
　　（2）、能为顾客提供最好的质量稳定的产品。
　　（3）、对于那些卖不掉或者是出现漏包的产品我们可以为他们提供便捷的更换渠道，解除他们的顾虑。
　　4、动之一情
　　跟顾客沟通要以谦虚，真诚的态度。
　　5、软磨硬泡
　　不怕他不要，就怕你不说；有时候你跟顾客要进行反复的交谈沟通才会取得对方的肯定，所以要不怕麻烦，要有耐心的和他们交谈这样成功的机会会更大。
　　在沉重的心理压力下，背起简单的行囊，又出差去S市做终端推销，帮助当地经销商拓展零售网点和终端宣传。我要求自己一定要勤快，一定要和经销商及其下属处好关系，一定要多汇报、多请示。
　　此去又会碰到什么样的情况呢？我能起死回生，获得客户的认可吗？能重新赢得公司和W经理的信任吗？能够保住自己好不容易得来的工作吗？

[ 本帖最后由 苏和 于 2007-8-18 21:54 编辑 ]

与我的经历相近啊

是啊　很多人都经历过这些事情．我之所以想写出来主要是想对以前的路做一个回顾和总结，把自己对生活和对营销的感悟写出来．这是酝酿了几年的一件事情，终于开始动笔了！

不错!期待下文,苏和朴实的笔锋中,透漏出人性!经典!

前辈．．向您学习了啊！！

呵呵评价好高啊~~~~~~

写得好真实，很感人哦，前辈，期待下文！

你好！对你的经历很有感触，有机会多沟通，我的QQ396162611

一个快消人９年营销的喜与悲（３）
在S市，第一次听到客户说“辛苦了”
　　坐火车2个小时就到了S市，该市是县级市，地处交通要道，经济比较发达，辐射面广，比其所属的地级市市场容量还大。中国有很多县级市场甚至乡镇都具有这样的特点，比如山东枣庄的滕州市、山东潍坊的青州市、辽宁朝阳的凌源市、出山海关第一个县辽宁葫芦岛市所属的绥中县、河北廊坊市的霸州市等等虽然行政级别上属于县级，但其市场容量和辐射能力不亚于其所属的地级市，有的甚至比其所属的地级市还要强。而陕西宝鸡市歧山县的蔡家坡镇、霸州市的胜坊镇等等虽然行政级别上属于乡镇，但其市场容量和辐射能力不亚于其所属的县（市），有的甚至比其所属的县（市）还要强。
　　找了个小旅馆住下来，放下行李，洗漱了一下，就直奔经销商处。这个经销商在S市场属于第三名或第四名的调味品经销商，由于前几位的调味品经销商都是经销低档产品为主，对我们的高档品牌兴趣不大，也提出了很多苛刻的条件比如说赊销、费用支持等等，所以我办W经理最终选择了现在这个经销商来经销我们的产品。
　　这个经销商和大多数90年代中期消费品经销商差不多，夫妻店，总共就四个人，夫妻俩加上儿子和女儿，主要经销一些二线品牌，一年也能赚上个10来万。老板当时40多岁快50了，人很厚道，原来在副食品公司干，副食品公司不行了就抓住机会出来单干，没几年就发了，呵呵，中国大部分消费品经销商是这么出道的。我跑遍了该市所属的城区和大小乡镇的所有调料店和副食百货批发部和城区为数不多的超市，那个时候超市在县（市）还是新事物啊。坐中巴车到各个乡镇，一手提着样品，一手提着一捆宣传品如招贴、条幅、传单什么的，一家家的推销，认真的做终端生动化，告诉每一零售店我们产品经销商的地址和电话，若有要货的真是高兴的不得了，晚上回到经销商处就把跑的情况向经销商汇报，把要货的名单和数量交给经销商，要经销商第二天把货发过去，若是经销商和乡镇那个要货的零售商不熟悉，就要经销商把货送到中巴车上，我随车送过去，把货款收回来。就这样一箱半箱的卖，跑了一个星期，居然还卖了二十来箱，那个高兴劲就别说了，要知道这个客户原来月销量只有20件不到啊。其实这就是可口可乐的“三买”之一：买的到，不过那个时候还不懂这个道理，只是凭直觉去做，尽可能把货铺到终端网点去，以求能实现比较大的销售。
　　那个时候感受比较深的一点是：经销商实力一般，没有经销一线品牌，对下线控制力不强，有部分零售商与该经销商基本无业务往来，造成推销阻力也比较大。所以找经销商一定要找该市场综合实力前两位的经销商，要么就选择在某些细分市场或者某类渠道做的很强的经销商，要么就选具有理念先进、服务好、经销的某个品牌表现很好等差异化特点的经销商，波特的竞争优势理论在选择经销商上也是可以借鉴的。当然，这是后来悟出来的，当时是不知道的，只是有疑惑而已。
　　我的吃苦精神和认真工作的态度感动了经销商，W经理打电话问情况的时候他对我赞誉有加。我结束工作离开S市的时候，经销商说了很多道谢的话，最后一句辛苦了让我觉得付出总有回报。对这个经销商现在还是心存感激的，虽然他当时并不知道我的处境。不过后来因为各种原因，市场有了起色后，经销权转给了该市场实力第一的另一个调味品经销商，这也是市场发展的必然吧，很多企业也是这么做的。多年之后有机会重回那个市场，重新去拜访该经销商，虽然他已经不再做我们的产品，虽然对经销权被拿掉之事情颇有怨言，但对我还是热情相待。以诚对待客户，客户也会以同样的方式对你啊。
　　回到办事处，W经理没有过多的说什么，没有表扬没有鼓励，偶尔还提一下我在L市的事情，不管怎么样，暂时不会有被赶走的危险了。休息了两三天吧，东北开始冷了，开始供暖气的时候，又接到新的任务：去J市帮助开拓市场，工作内容和前面基本一样，市场情况也基本相似，同类产品都是价格很低，该市场经销商刚设立，首批50件货物发过去因为价格太高基本卖不动。记得临出发的时候W拍了拍我的肩膀：S市场的经销商对你的评价还可以，要坚持，再去J市场试一试。这次W也要去J市场看下市场，和客户沟通一下，同行的还有另一个同事。

[ 本帖最后由 苏和 于 2007-8-23 20:46 编辑 ]

今天，和一个大学同学聊天的时候，她问我：你真的是准备一辈子做营销的了？我回答说：是，今生只做营销．

坚持就是胜利

继续努力，付出总有回报

0heart

挺感动的,我也有类似的小经历!!!!好文章啊........我为何就写不出这样的文笔呢.........

引用:

原帖由 CherryGreen 于 2007-8-24 10:49 发表
继续努力，付出总有回报

谢谢ＣＨＥＲＲＹ的鼓励！

辛苦了！这里写的都还算起始阶段吧，还有吗？期待中

是刚参加工作的时候经历，起步阶段的工作是很基层的．这里面融入了很多我对销售＼对人性的一些理解：比如找什么样的经销商？怎么和领导、同事相处，怎么获得经销商的尊重和认同等等。这些文字里面蕴涵的东西，才是我最想和大家分享的．

[ 本帖最后由 苏和 于 2007-8-25 16:12 编辑 ]

一个快消人9年营销的喜与悲（４）
在J市，找到了一点区域市场运作的感觉
　　东北人普遍是很好客的，生意可以暂时先放一边，厂家人员来了，先把酒喝好再说。我们到的那一天白天把事情简单说了一下，晚上经销商夫妇俩，加上其弟弟和一个朋友，一起四人陪我们三人出去吃饭。这是我走上社会后和客户喝的第一次酒，一些细节记忆特别深刻：一是喝了白酒再喝啤酒，喝了啤酒再喝白酒；二是这场酒局持续近四个小时，从晚上6点多喝到了10点多；三是帮上司W经理代了不少酒；四是在从饭店回宾馆的出租车上就吐了；五是J市经销商认为我喝酒豪爽，为人处事肯定也不错，建立了比较好的第一印象吧。这人与人之间也真是这样，第一印象太重要了，初次接触如果能建立比较好的信任关系，以后在一起相处就会顺利的多。
　　那个时候天气已经比较冷了，寒风凛冽，骑着自行车跑遍了J市的街小巷，又坐中巴车走遍了各县县城和市郊乡镇，工作内容和前几个市场基本差不多，这个时候慢慢有点明白什么是二级网络建设和终端零售网点建设了，我把各个县的调味品、副食品批发大户都找出来了，铺了货，初步建立起了关系，为以后建立二级经销关系和直接提升为一级做好了铺垫，这期间找到的这些县级重点客户在几年之内陆续成了我公司的二级经销商或者一级商，为公司J市场发展做出了很大贡献。
　　通过这次市场工作，了解到了J市场潜力还很大，公司产品虽然因为价格高在渠道上的阻力暂时比较大，但在消费者心目中已经树立起了第一品牌形象，一部分消费者是可以接受高价优质产品的，只要把货铺到了终端，就会产生销售机会，就会形成持续购买，整个渠道就活了。以后我操作任何市场任何产品，第一要求是尽可能的把货铺到更多的二级和终端零售网点，再考虑做一些其它的渠道促销活动和消费者沟通拉动工作。
　　这次J市场之行算是开了一个好头吧，几年后这个市场已经由年销售回款不足2万元发展到了100多万元，当然，是经过不停的市场开发工作得来的。和J市场的经销商也一直保持着联系，象朋友一样处着，这是很难得的，这么多年来打过交道的大小经销商有500以上了吧，能成为朋友一直有联系的不超过5个人。

[ 本帖最后由 苏和 于 2007-8-25 23:43 编辑 ]